忽视了电话咨询 定单飞到200米外

以下节选自阿里巴巴建材论坛网友分享，话题仍在继续，参与讨论请点击这里！

　　网友分享：我这里的客户要什么都是个急，昨天瑞典时间要下班的时候，一个老客户带来了锯木片的样品，让我立即在中国找供应商，并把样品邮回国内，按样生产，锯木片在瑞典这里森林锯木场的国家是个市场很好的产品，我也一直想引进，苦于一个中国人应付这么多的客户，实在是抽不开身，好在在阿里巴巴上，还有在广交会上带回来的50公斤的产品样本，找供应商对我来说小菜一碟。于是选出上海的，江苏的等几家，开始询价。样品就一个，我不能随便寄回去，我得选出价位等合意的。我较懒，国内所有的供应商都知道这点，大事小事，都是电话，每天10几个邮件，实在不愿意写。首选上海，意识好，合作会顺利。

　　于是打电话，接电话的是一位女士，我把大意说了一下，问他们是否生产这个型号的，结果，没等我说完，她打断我，问：你是哪里的，有什么事情发传真。我再次强调一下，我在国外打的长途，你就告诉能否提供这种产品，如果可以，我发传真告诉你型号，她还是语气很生硬的说，你有什么事情发传真吧。算了，这样的态度，不能合作。

　　于是想起来了接电话的技巧，因为我经常打电话询问一些业务上的事情，类似的问你是哪里的，我告诉他们瑞典的，然后一付不屑一顾的样子，瑞典的，我可不信，然后我马上告诉他，不信就算了，逗你玩呢，然后放下电话，不会有下文。

　　我在这里，客户要什么的都有，有些产品我也不是很懂，我必须要找一些供应商，了解一下该产品，于是接电话的也出现这样说的，你不懂你问什么呀，不懂你也不能买之类的。有很多我的供应商，觉得我订货速度很快，有的时候几个电话就订货了，实际上很多时候都是别的厂家放弃了我，而让他们赚到了便宜。佛山的一个沙发厂业务员，所有的沙发款式等我的客户都看好了，价格也大体上确定了，当然我一定得讲价的，做生意，我一定要个最好的价格的。

　　然后在网上跟她谈价格，她几次问问，是你买么，我告诉她，实际上是我的客户买，直接卖出去了，我会带瑞典的客户去看货的，然后她开始坚持，你客户买我就跟你客户谈，不跟你谈，价格等各方面等你客户来了在说，我说我现在就要一个最低价，你告诉我就可以了，然后她又一句，又不是你买，我必须跟你瑞典客人谈。谈什么，结果就是她连我瑞典客户的影子都没见到。

　　我找一个供应商，对于在国内做市场工作8年的我不是很难的，结果不到三天，我把瑞典的客户带到了与她相距不到200米的另一家沙发工厂，定金都付了她们还没反应过来，怎么这么容易。实际上工作是需要技巧的，作为采购商，我深知你们是怎么丢客户的，并不是找客户怎么难，而是客户找你们的时候你们不在意而已。 

　　你遇到过这样类似的事情吗？
　　如果是你，会是怎么做呢？

　　回复1：服务态度很关键！成交初期的确要反反复复很多遍，需要我们的操作人员耐心细致，多站在客人的立场思考问题，想毕很多问题都会迎刃而解！ 
　　前几天，我有个客人向我咨询门窗价格问题，但他又不是很精通这个行业的人，由此闹出很多误会，比如他要问我价格，我只好给他笼统的说法，因为我根本不知道他的具体要求。后来在我的引导下（当然花费我好多时间）终于顺利的报价。后来客人再贸易通上对我说：你的脾气真好，换成我自己都烦了，谢谢你！说实话，当我看到这句话，心里非常触动，就因为我的态度，感动了我的客人，我想就是其他卖家和我一样的价格，他也会选择我，为什么？因为我用真诚感动了他！ 

　　回复2：也许你是个诚信的采购商！可并不代表都是！作为中间商，也许你是诚信的，可你能保证大多的贸易公司都是这样吗。其实在国内好多的厂商都受到了这样或那样的欺骗和敷衍，也就造成了现在厂商们对贸易中间方的抵触。我们公司也不只一次的受到了类似的伤害，给客户报价、打样、客户修改图纸，公司为此也花了大量的物力和浪费了大量的金钱、人力，贸易公司也带着客户参观了厂房、确认了工艺，可到后来，过场戏演完了，订单却是别人的了。

　　回复3：现在的骗子太多了，让你防不胜防。每个人做生意都是为了赚钱，都想给自己的产品找到真正买家，但是现实并不象想象中的那么简单，现实是残酷的，如果你没有防备之心就很容易让骗子得逞。前段时间我就遇到了这样的一个骗子，到现在我也不知道他骗我到底是为了什么！！ 
　　有一天我接到一个传真，上面的地址是湖南省岳阳市湘亚有限公司。说是在网上看到了我们的产品，很是喜欢，让我把产品的型号与规格还有价格写清楚给他发传真发过去，我就按照他要的那个产品给他报了价格把传真发了过去.隔了一天他就给我们发来了定单，说要定货2000个(我们生产的是皮草手提包)，当我接了传真后真的是很高兴,因为我是刚进入商场不久，又是第一次接定单，所以心里很是高兴。但是心里也有一份疑虑,因为我给他报的价格稍微高了点，我给他留了还价的余地，但是他没有还价，就一口答应了，并且这么容易就下了定单，我真的有点怀疑，但是定单确实是真的呀！！
　　定单上并且写的非常清楚:1、要的产品一定要按国家标准进行验收。2、付款方式现款现货，合同签定后需方先付40%定金，余额款在供方提货时一次性付清。3、包装采用中性包装，一切包装费用有需方提供。4、交货地点是供方公司交货或是供货方就近港口叫货。5、如有出口海关方面的一切费用均有需方负担。6、其他事宜详情面谈，欢迎光临我公司，签定正式合同为盼。 
　　这都是他合同里写的，写的是如此的明白与真实，让人不得不相信，但是做生意就要但风险，如果不做我又怕万一是个真正的客户那其不是错过了吗？虽然我心里对他有一点疑虑，我还是接受了。 
　　为了能把样品做好，我是亲眼看着工人干活，就怕他们把样品做不好，到时客户验不上，定单飞了。在做样品期间对方的经理还打来电话催我们，问样品做的怎么样了，什么时候过去，我告诉他很快就过去。 
　　样品做好了，我就派了我公司的一位副经理过去了，他也是带是一丝疑虑去的，做好了防范的准备。副经理过去后想先找找他这个公司，看是否有这个公司，然后在告诉他们去和他们谈。结果副经理到了岳阳以后，怎么也找不到他传真上说的这个公司地址，然后他就给对方打电话告诉他说我们已经过来人了，在XX宾馆等着，你们派人过来吧！对方接了电话一直问，你们来了几个人呀、多大岁数呀、男的还是女的呀、是 做什么的等等，我公司的副经理就说我们来了三个人，还有我表哥，他是当地的（他撒了个谎）因为对方问的很蹊跷，这样更增强了我们对他的怀疑，所以副经理撒了这样的谎。对方听了以后就说你们先在那里等我，我马上就过去，结果副经理在宾馆从早晨一直等到中午也没见对方派人过去，给他打电话，他还是问这些话让接着等他，副经理一看这种情形就更料定他是个骗子了，他肯定是听了副经理说过去的人多，而且还有当地的，所以不敢露面了。我们老总就给副经理打电话让他还是回来吧，不要等了，对方肯定是个骗子，结果真是这样，在后来对方就在也没有打过来电话，了无音信了！ 
　　等副经理回来以后我就给对方打了电话，对方也接了问我是谁，我告诉了我是谁（因为网上的产品都是我发布的，留的联系方式是我的，所以他认识我），我问他：我说我们公司派人过去和你签合同 你为什么不见，他说是谁来的，我说是我公司的人，你怎么不见他，结果还没等我说完他就把电话挂了，我又给他打过去问他你这是什么意思，他接了以后没有说话就挂了，在以后我就没给他在打。我们的 这比生意就到此为一段落。 
　　我就不明白对方到底是为了什么？他的目的又是什么？因为他合同上写的明白，他不付定金我们也不会给他生产的，在有就是产品做完以后他可以来公司提货，一手交钱一手提货，只要这两点我们把住了，他还有什么空子可钻那？我到现在还是想不明白他到底想骗我什么？ 

 　　回复4：电话，传真，MAIL都一样要认真对待，除了骗子，谁都不会没事找事。

 　　回复5：为什么你没遇到我呢？我们每天都谦恭有礼的做任何一件事情，但是从没遇到过像你这样爽快的客户。倒是像你说的那样的人，他们的生意确比我们好得多，有时候搞得我们自己都很郁闷。 

 　　回复6：经常人们并不确切知道自己真正的感受，只是一头载进那些负面情绪里，承受不当的痛苦折磨。其实他们并不需要这么苦待自己，只要稍微往后退个一步，问问自己这句话：“此刻我是什么样的感受?”如果你直觉地便认为忿怒，那么再问问自己：“我真是觉得忿怒吗？亦或是其他？也许我真正的感受只是觉得自尊心受了伤害，或者觉得自己损失了些什么。”当你明白了真正的感受只是受伤或者损失，那么它对你的影响就不如忿怒来得强烈。只要你肯花点时间去确认真正的感受，随之针对情绪提出一些问题，那么就能降低所感受的情绪强度，以客观且较理性的态度处理问题，自然就能更快且更顺手了。 
    譬如说，如果你觉得自己不为别人所接纳，那么就这么问自己：“到底我是被人完全拒绝，还是有条件的拒绝?我是真被拒绝了呢，或者只是有些怅然？对这样的拒绝，我是否真的那么不舒服？”各位，请不要忘了转换词汇的神奇魔力，它可以很快地降低我们情绪的强度，再加上如果你真能确认自己的感受，那么从情绪中必然可以很快地学习到不少东西。 

 　　回复7：现在的供应商都怎么了？？你的观点非常正确，我现在遇到和你一样的问题，原本我在深圳，现在公司在上海成立采购中心，我是主责开发，找工厂是比较容易，但真的可以确认的工厂却不多，有些工厂我FAX过去没有回复，EMAIL也没有回复，给他们电话要不就是我们没有做，我们做不到，要不就是你是哪儿的？量大不大？呵呵！我如果不是真的要买我没事吃饱了撑的？浪费电话费？找工厂询价好象查户口一样，难啊难！累啊累！

 　　回复8：现在做业务要小心加小心呀，搞不好像买股票那样被套牢，这里想不同这客户做单，因为回款不好，可是又不敢不做，因为怕万一停单，以前的款就更收不回来了，所以他们是做怕了，哪有天下掉馅饼的事呢，自己自动找上门，所以还是要拿出诚意来做生意，如果可以回答他们的问题来消除疑虑，这样买卖双方都好呀。不要只怪供应商不好呀，自己也要反省呀。

 　　回复9：反方意见！作为供应商，我替供应商方说两句话。 
 　　第一：楼上的商友是站在需求方看到的一些问题、现象，但不知供应商方做的更难、更累。每天要面对无数次的寻盘，寄资料，发传真，发EMAIL。最终石沉大海的多多！ 
 　　第二：不管是供方，还是需方，只要大家都有一颗真诚的心，多站对方角度考虑问题，多替对方想想，共同营造一个良好的经营环境，我想会好起来的。

频道推荐     

• 　电话营销给企业带来的益处