呼叫中心电话营销浅析-如何挖掘客户需求

　　呼叫中心现状：

　　呼叫中心从无到有发展到今天，市场的竞争越来越激烈、客户的需求已经趋于理性化。所以，对呼叫中心从业人员的整体要求也更加趋于专业化，销售中客户代表只问客户一般泛泛的问题，而不问关键而有力的问题，已经很难发掘出客户深层的需求。

　　许多销售人员在抱怨：                    
　　------客户没钱。。。                      
　　------客户没时间。。。                      
　　------客户不需要。。。                      
　　------客户在犹豫。。。                    
　　------。。。    
 
　　殊不知，很多经理也在发愁：
　　------方案没有销售员说的那么好。。。
　　------方案实施起来才发觉有缺陷。。。
　　------解决方案并不能真正解决问题。。。
　　------合适的方案现在还没出现。。。
　　------。。。

　　管理人员、客户和销售员都有苦衷，那么到底是哪里出了问题？

　　现在越来越多的客户知道，只销售产品是不行的。那么，如何把产品销售转为方案销售，怎么做才更有效、更长期又更节约时间呢？

　　鉴于此，笔者就利润型呼叫中心客户代表在销售中发掘客户深层需求并最终达成销售尝试着做一简短剖析。

　　客户在做出购买决定时的三种思维模式：

　　理解   认识性思维

　　产生   歧异性思维

　　优选   聚敛性思维

　　认识性思维：是决策者感知和理解他或她所面临的形势的过程
　　歧异性思维：是人们开拓思路，采集选择方案和解决方案的过程；
　　聚敛性思维：是人们进行优选的过程；

　　这三种思考过程，在上面用图表的方式进行了表述，现在，我们来看看，它们是如何工作的。