展览营销实用技巧之一电话营销

　　在电话营销中，如何让目标参展商透过营销人员的声音感受到关心及友善，如何将营销人员的笑容融入声音，如何使电话营销的工作做得更出色是电话营销成功的关键。成功的电话营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或冷陌、有兴趣或漠不关心、耐心或急促、接受或抗拒的基本态度。并用自己平静的心情，沉稳有力或具有感染力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面：

　　（1）讲好电话开场白

　　电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道：

　　我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？

　　打电话给目标客户的目的是什么？

　　展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？

　　为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展览，以致目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。

　　(2)把握与关键人物（KeyMan）的通话

　　在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物（KeyMan）可能是决策人物（如总裁、总经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。营销人员与这些关键人物通话时，要做到：

　　准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名；

　　通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信；

　　措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；

　　通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；

　　如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息；

　　向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空；

　　想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限；

　　从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。

　　通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通；

　　在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。