展览营销实用技巧之一电话营销

　　再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求；

　　肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择；

　　提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式（如办公电话与私人手机）。

　　(8)事后跟进电话

　　当营销人员的展览营销处于成交阶段时，营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果：

　　先确认对方是一个值得继续开发的目标参展商：
　　· 对参加展览有兴趣；
　　·对展览服务项目有具体需求；
　　· 或对其他展览项目有意向；
　　· 对是否参展有决策权。

　　从首个通话到跟进电话这一时间段内，营销人员须完成下列准备工作：
　　· 邮寄或传真更进一步的展览资料给目标客户；
　　·预想目标客户可能提出的其他问题，并找出合适的回应方法。

　　告诉目标客户从首个通话到跟进电话间，他需要做些什么 。

　　如：“王先生，我最迟会在星期三将您要的资料给您传真过去，烦您先看一遍，有什么问题您随时可以联络我或我在星期五再打电话过来与您讨论其中的重点，是否能告诉我通电话的时间定在上午还是下午更好？”

　　二、电话营销需良好的系统支持与CRM软件管理

　　CRM客户关系管理软件是电话营销工作中最主要的管理工具。合适的CRM客户关系管理软件在提高展览营销效率的同时，也为决策层管理和分析客户资料，制订合适的营销策略提供科学的决策依据。将电话营销记录输入CRM管理系统，可以帮助营销管理人员积累关于目标客户的多种信息。如果营销电话没有激起目标客户的参展热情时，则还可以进一步了解目标客户对参加展览没有信心的具体原因。只有确定构成电话营销效率不高的成因时，才有可能通过对中短期营销计划的调整来进行有效的改善，以便对年度或长期的展览营销策略规划与实施进行指导。

　　因此，电话营销人员应将与目标客户的每次通话结果随时输入CRM系统，并根据CRM的管理功能，以最近通话时间、电话区号、邮政编码、客户特性或其他标准圈选开展电话营销的分类客户群。从而有针对性地进行跟进或开展进一步的电话营销工作。树立科学管理理念，运用现代科技手段，是当前提高电话营销工作效率和核心竞争力的有效途径。

　　三、电话营销需广告、信件直邮等相关营销活动的支持

　　各种形式的展览营销与市场活动的价值在于创建有明确需求的目标客户，或者吸引有明确需求的目标参展商。从这个意义上讲，展览组织机构的广告、信件直邮等相关营销活动做得好，当电话营销人员打电话给目标客户时，他已从各种途径了解了展览的具体信息与展览组织机构的一些营销方式时，电话营销人员与客户间的沟通就相对容易的多，在许多方面也容易达成一致。因此，电话营销不是孤立的，它需市场营销活动的积极支持和配合，尽管电话营销从某种意义上也是市场营销活动。

　　特别是随着展览市场争夺目标客户的竞争日益激烈，加上垃圾邮件和广告的混乱，电话营销还是可以成为展览对目标参展商进行有效推广的强大工具。