IT市场变化过快 新进经销商面临困难和机遇

新进经销商的困难和机会

　　IT市场总是变化得很快，不仅仅是产品，就连其销售渠道也在不断变化。从开始的总代理制度到现在的扁平化模式，越来越多的产品开始注重终端销售，很多分销商都自己建立了终端销售的渠道来弥补分销越来越稀薄的利润。当然在终端销售这方面，除了一部分分销商或者厂商自己建立的渠道之外，更多的是个人经销商的店面，这些店面有的也随着产品和渠道的改变在不停地变化，有人退出了这个市场，也有人进来了，新进的经销商面临着不少的问题和机会。

资金和产品线的困惑

　　记者的一位朋友以前在华强电子市场有一个柜台，但是前几天记者过去拜访的时候，却看到柜台空空如也。问其不做的原因，他表示，主要是目前在市场上拿货比较困难，而且也没有很好的产品线，加之店面的原因现在生意越来越不好做。确实，现在的经销商和以前的老牌经销商相比，在资金资源的获取上有很大差别，老牌经销商在发展之初也许并不一定具备非常强大的资金实力，他们借助的是分销提供的账期资源。

　　当初的渠道处于发展阶段，分销为了扩展渠道以加强自己的实力和吸引力，乐于为经销商提供有利的账期，这样经销商无异于用别人的资金来扩大自己的生意。对于那些有信用的经销商，随着自己产品线的加长和客户的增多，从分销那里得到的账期条件也会越来越好。可以说，早期发展起来的经销商，可以占用最少的资金做最大的生意。近几年，由于分销商对于市场上跑路的商家和收款的经历等原因，他们的账期政策已经大不如前。深圳市生加贸实业有限公司副总经理杨建刚就表示：“我们现在发展经销商首先就要考虑到他的信用问题。”所以如今的经销商想利用分销的资金做自己的生意已经不太可能。

　　对于产品的问题，选择做什么产品是非常重要的。一般新代理都会选择比较成熟的品牌，这样最大的好处是销售容易，资金回笼快。一般代理商的经验是：选择知名度高的品牌，在媒体上做相应的广告宣传，再依靠有吸引力的价格，自然可以吸引渠道客户，以抢得一部分市场份额。“但是现在这种成熟的产品，他们在深圳的渠道本来就很多了，而且都有着一定的客户，再加之这些产品的代理也不是说你想代理就代理的。”因为这类产品对于任何经销商都是很容易销售的，不存在任何销售成本问题，只要有比别人低的价格就能出货。“其实在深圳如果说要做一个产品的代理也不是很难，因为深圳有很多工厂，一天都不知道可以出几个新品牌，但是这些品牌和成熟的品牌及产品相比，虽然说厂商会给资源和支持，利润也比较高，但是他们不好销售，要知道开拓市场是有一定困难的”。

　　在选定了品牌之后，同样有选择产品线的问题。现在厂商的产品都是多种多样的，定位不同的产品销售难度和利润情况也不同。一般来说，从主流产品介入比较容易，可以帮助新经销商拓展知名度，但同样存在着无法保证代理利润的问题；对销售技巧和技术含量要求较高的非主流产品，带来的利润相对较高，但是有面临着不好销售的困难。

进入要看准时机

　　虽然说现在IT市场对于新进来的经销商有着各种各样的困难，但是在IT这个人员流动性非常强的行业，每天都有不同的经销商进进出出，那些新进的经销商又应该如何在初期做好进入市场的准备呢？

　　“现在在深圳各种IT产品的渠道都已经比较成熟了，猛然进入也许不会取得很好的销售成绩，因为大家都知道新进的经销商无论是从上游的人脉还是其自身的知名度都不能和老牌的经销商相比，这个时候就要把握好一个时机。”在赛格里刚刚开业一年左右的小李认为，一般来说，厂商在主流产品降价、换型或者推出新产品时候就会招募新的经销商，对于经销商来说就是一个机会，以前市场知名度高而且好销售的产品，新经销商拿货的时候利润就会很低，但是一旦出现降价调整，对于广大经销商就是一个机会。因为厂商的媒体广告会给渠道留出一定的利润空间，再加上终端用户对价格的反应也需要一定时间，靠这种“时间差”，经销商在零售这个层面就可以获得比从前高很多的回报。而在渠道销售层面，大经销商势必要利用这个机会把从前的损失补回来，不会马上就一降到底。所以，新进的经销商在这个时候还是有很大的利润空间。

　　确实，产品换型对于新经销商来说是绝佳的机会。在新产品推出之前，固有的经销商一般都会存大批尾货，而新经销商在这方面不存在任何的库存压力，可以从新产品开始做起。虽然替代产品在拉力方面肯定要比老产品差，但是对于用户来说，转换用户的购买取向并不是难事。另一方面，厂商会利用这个机会招募大批的新经销商，拿出各种政策和促销鼓励渠道推广新的产品。如果可以抓住这个机会，在渠道里取得一席之地并不是难事。

理解厂商的渠道政策

　　除了选择产品线和进