成功感言：专注才是企业发展之道

    专注才是企业发展之道。山东天南科技发展有限公司历经十一年的奋斗，从一个只有几个人、几万元资产的公司发展成为拥有100多名员工，资产超过2000万，能够为客户提供综合解决方案的高新技术企业。公司专注于清华同方一个品牌，专注于教育行业一个领域，逐渐形成自己的规模，实力不断壮大。目前，该公司已经通过ISO9001国际质量管理体系认证，获得了国家计算机信息系统集成三级资质，为以后更快发展奠定了稳固基础。

认准一个品牌

　　据山东天南科技发展公司总经理李京海介绍，公司成立之初只是做一些小的系统集成项目，倾力于面向教育行业的机房建设。在1998年，山东天南科技开始做清华同方电脑，经过一段时间的发展，逐渐成为清华同方的经销商。现在系统集成业务该公司还在做，但是做的不是太多，主要是针对教育、政府等行业。2000年清华同方电脑迅速成长，那一年天南科技开始做清华同方的分销业务。李京海认为，公司的发展与成长，是伴随着清华同方一起壮大的，2000年至2005年，是公司成长最快的几年，到了2006年，随着市场的成熟，公司发展的步伐逐渐放缓。据悉，主要是由于清华同方产品的市场份额大部分在普教，山东省普教前几年已经发展得很不错，信息化建设比较完善，从2006年之后不可能会有太大的投入，市场需求的低迷，导致公司发展步伐放缓，如果去开拓其他行业，一时很难取得立竿见影的效果。

　　据介绍，山东天南已经走过了十一个春秋，其发展成功的经验来自于公司的专业与专注。李京海认为，在发展中遇到困难不要轻易放弃，一旦困难过去，公司就会有一个快速的发展机遇。公司做清华同方将近十年，在此期间有许多代理商就选择了放弃，要么转做其他品牌，要么经营其他业务，但是天南科技一直坚持了下来。

　　据李京海介绍，2003年厂家把大的经销商发展成分销商，那时候有的员工就离开了公司，带着公司的资源另起炉灶，出去自己发展事业，因为他们熟悉公司的政策，也熟悉厂家的情况，并且他们也在做清华同方的机器，在价格上竞争得很激烈，给公司的发展带来许多不利的因素。针对市场环境与格局对公司出现的不利因素，公司一直坚持做清华同方这个品牌，弥补自身的不足，发扬自身的优点，来适应市场形势与环境的变换。在人员管理、绩效考核等方便都进行了加强与完善，公司的转变与专注，也赢得了2005年与2006年的快速发展。

维护品牌形象 立足长远发展

　　据李京海介绍，天南科技每走一步，都会从公司的长远发展，品牌的长远发展去考虑，而不是去追求一个短期的效益。有时候产品人为地出现问题，作为客户、经销商还有厂家都不能接受，这样只能是公司在默默地做一些事情，来承担这部分损失，尽量减少下一级经销商的损失。有时候机器发出去之前是好的，由于在运输或者搬运过程中出现碰坏等现象，导致机器不能正常使用，这时候用户与经销商都不会接受，货运公司也没法追究他们的责任，这些损失也往往是公司来承担。遇到这种情况，公司只有更换机器。李京海认为，公司在维护清华同方品牌的同时，也是在维护自身的企业形象。

　　据悉，天南科技曾经在苏宁家电卖场销售出去一台机器，客户在购买一年之后由于使用不当发生病毒感染现象，导致机器不能正常使用，要求售后人员去上门服务，服务一次之后时间不久，机器又出现了同样的故障，顾客就找到苏宁大吵大闹。作为卖场来说，在购买一年之后是不予退换的，但是公司为了维护品牌形象，就给予了退换。同样，在泰安三源卖场，有个客户用了半年的一台机器，因为出现故障要求退换，公司也给予了退换。这种事情对于厂家来说不在政策范围之内，不会承担责任，作为下边的经销商来说，他们也承担不起这样的责任，退回来的机器一直留在了天南科技公司里面，用作公司内部的办公机器。

　　目前，天南科技公司的渠道架构，一个是家用机，下面是经销商与直销店面，一个是商用机，下面有行业代理商。据悉，最初架构渠道的时候，家用机的渠道比较稳定，因为清华同方最初就是依靠家用机起家的。在商用机方面，由于教育行业最初需求量比较大，而行业渠道商的规模与实力很难达到客户的需求，公司在行业渠道方面的架构并不如家用机那么顺利。针对行业客户，在2004年与2005年这两年厂家给予了很大的支持与帮助，有专门的信用资金支持行业拓展。厂家专项资金的支持，使得公司在行业渠道方面的架构得到了一个很好的支撑，这对公司的快速发展起到了很大的作用。目前，公司终端店面在赛博数码广场有一个，苏宁电器有四个，李京海认为，现在基本上能够满足公司发展的需求，但是销售能力还有待进一步提高。

专注教育行业 开拓其他业务