美國直銷現況──成熟市場也能倍增

        美國市場的十年經驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

        美國是世界銷的鼻祖，不論公司、品牌、制度，美國直銷一直都是世界直銷的領航角色。

        自安麗兩位創辦人開創職銷事業五十餘年以來，美國本土直銷市場已經擁有295.5億美元的產值。而參與直銷事業
的美國人，也擴大到1300萬人。

        人口產值雙雙備增

        直得注意的是，從十年的發展軌跡來看，美國直銷市場不論在直銷商人數或產業產值兩個項目上面，都呈現倍增的現象。

        美國直銷總產值由1994年的160.5億穩定成長到295.5億，成長幅度近80%；而直銷商的總人數則由6百30萬人成長到1千3百30萬人，成長了111%。

        美國市場的十年經驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

        不過，美國直銷市場這幾年來也出現了一些相當明顯的變化，其中有三個數字特別值得一提。

        第一，純消費者數量增加，大概有30%的參與直銷的人，抱持著享受折扣，信賴產品、獲得贈品的單純消費心態。

        第二，把直銷當做副業的比率增高，總計有36%的人試圖透過直銷模式賺取一份額外收入，但是並沒有全職投入的計畫。

        第三，相較於過去，參與直銷的美國人已不在那麼熱中於投資大量的時間在直銷活動上面。

        這三個相互牽動的因素，顯示著美國直銷生態逐漸由「致富掛帥、創業導向」走向創業、副業、消費三分天下的結構。

        這個趨勢則說明了成熟的市場中，與其透過制度招兵買馬，不如建立品牌價值、產品特色及服務品質三者做為最核心的競爭力。

        此外，美國直銷市場還有一個重要的指標就是，其實單純以健康為訴求的商品，在整體市場中僅佔15.3%，其比率遠低於家庭日用品(32%)、美容保養裝飾(30%)，這個現象與台灣直銷界把大部分精力擺在健康市場上面有很大的差異。

        換句話說，除了保健產品之外，美容保養品、日用品在台灣乃至未來以台灣為基礎放射出去的市場，其實還有很大的市場深度，重要的是如何透過專業說服消費者放棄兩百元的鍋子而採用八百元的鍋子。