一个营销总监市场总结启示录

　  本人有幸加入了四川XX酒业有限公司运做公司瓶装酒在市场的启动。通过自身的运做和对全国白酒市场的了解，并结合公司实际，有得也有失。现就针对一个新品的市场启动，结合自己实战运做进行一个总结。以飨同行业者，共同分享。 
　　在总结之前要了解一下我所就职公司的实际情况： 

　　公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由于老客户/大客户的存在，日子过得也还可观。公司目前方向是以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产品市场处于刚启动的阶段；公司优势应该有两个：一个是产品的品质；一个是公司老板拥有的现代市场发展的思想。其他几个方面由于准备不是很充分或不具备优势，在此就不一一列出了。我开始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上处于零的状态。　　 

　　总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导。 

　　凡事预则立，不预则废。 
　　在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目标市场进入前10名；销售额在8000万；品牌进入二类品牌的前3名等等。都是一个可以衡量的参数。 

　　第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下： 

　　1.公司领导应该作出企业的战略方针； 
　　2.根据战略方针作出的企业经营方针； 
　　3.针对以上两项作出的企业营销方针； 
　　4.依据营销方针分配企业的各项资源； 
　　5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块； 
　　6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等； 
　　7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。 

　　在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如： 

　　人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为： 
　　团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观； 
　　熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）； 
　　熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点； 
　　熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领； 
　　每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估； 
　　为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下： 
　　酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天 
　　选择合适的发布方式进行有效的发布、接收简历、甄别；14天