一位营销总监职场豪赌的惨痛经历

    A公司第一批业务人员在经销商面前展示了一个年利润30万元的美好蓝图！ 
    事后我才知道，由于产品质量太差，我的精彩描述让50多名经销商产生了产品滞销的严重后果！ 
    〈销售与市场〉花了A万元、糖酒会招商花了A万元、加上业务员的努力和我多年的客户客情，在两个月内，我们的全国客户发展到90多名，A公司同时吸引了大约30多名快速消费者精英加盟，他们的出差补助与工资是国内比较低的，但人脉与人气却宣告了A公司全国市场“广种”的成功！ 
    两个月后，在“广种薄收、重点突破”的原则下，A公司实现了客户快速开发：8月份开发了山东市场，9月份开发了河北、山西、东三省市场，10月份适时开发了华东、华中市场，在稳中快速求进，基本上符合营销方针。 
    主市场开发工作基本达到预期客户数目，全国性战略市场客户开拓进展基本达到预期目的。 
    在内部管理的完善方面也取得了进展：我们适时建立与调整了业务人员薪酬体系、制度完善体系、管理体系、报表体系、配送体系、内部体系等管理体系，配送流程优化、职责分工清晰。 

    但是当时也出现了好多问题： 

A、市场方面： 
1、产品仅仅是仓库的转移，真正的作市场工作还没有开展，经销商被动等待、自然销售较多，良性循环还没有达到； 
2、铺市工作仅是起步，渠道受阻；多数市场属于导入期、尚处于铺市进店阶段，区域市场渠道开拓计划未形成，尚处于自然流通阶段，急需市场维护推广。有的市场连铺市工作都没有做到。 
3、实效促销活动缺乏，渠道拓展缓慢，分销设置缓慢、B、C类铺市率低加上经销商的不重视，市场启动缓慢。 
4、客户设置数量较好，质量一般，缺乏优秀的客户，多数是单一购买的客户和被动接受的客户。 

B、业务人员方面： 
1、大多数人比较敬业，但基本功不扎实、基础理论差、综合素质低；普遍不具备独挡一面的独立思维与运作能力，优秀的与一般的比较明显，个人能力优秀的业绩较好，个人能力较差的业绩较差； 
2、业务队伍差次不齐，共性问题是市场实战及操作经验缺乏，没有区域市场整体运作能力，如促销策划、经销商调动、渠道开拓，业务执行力差、如报表、制度执行；决大多数人的促销策划、计划、区域市场统筹安排能力较差；业务人员与经销商沟通能力较差。 
3、业务人员没有区分真正客户的概念与意义，认为凡是打款的就是客户。 
4、个别市场缺少具备独立的运作市场的优秀区域经理与客户，导致促销活动无法开展进行并达到预期目的。 
5、经销商盈利计划与60天启动方案没有领会。