如何管理应收帐款和催收货款

　　当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 
　　因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 
　　1、 经销商的资信状况； 
　　包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 
　　2、 经销商的财务状况； 
　　包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 
　　3、 经销商的经营状况； 
　　包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 
　　4、 负责人的个人资料； 
　　包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 

　　二、 对已合作经销商的监管： 

　　1、 强化经销商的回款意识； 
　　经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： 
　　a、 对经销商利润贡献的多少； 
　　b、 代理产品销售金额的多少 
　　c、 代理产品在经销商心目中的地位； 
　　d、 客情关系的维护程度； 
　　e、 厂家对货款管理的松、紧程度； 
　　要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 
　　2、 控制发货以减少应收帐款； 
　　按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。 
　　3、 适当的通路促销以减少应收帐款； 
　　根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 
　　4、 建立经销商的库存管理制度； 
　　通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。 

　　三、 经销商发生欠款的危险信号：
　　在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 
　　1. 办公地点由高档向低档搬迁； 
　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 
　　3. 受到其他公司的法律诉讼； 
　　4. 公司财务人员经常性的回避； 
　　5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 
　　6. 多次破坏付款承诺；