如何管理应收帐款和催收货款

　　7. 经常找不到公司负责人； 
　　8. 公司负责人发生意外； 
　　9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 
　　10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等； 
　　11. 不正常的不回复电话； 
　　12. 开出大量的期票； 
　　13. 银行退票（理由：余款不足）； 
　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 
　　15. 转换银行过于频繁； 
　　16. 以低价抛售商品（低于供货商底价） 
　　17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）； 
　　18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）； 
　　当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。 
  销售人员的监管
    拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24
    成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

　　一、 加强销售人员的原则性： 
　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。 


　　二、 加强销售人员的回款意识： 
　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 
　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低： 
　　2、 最后收款期限 
　　a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨； 
　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天； 
　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天； 
　　d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 

　　三、 加强销售人员终端管理、维护能力： 
　　建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。 
　　我们要记住： 
　　要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 
　　要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。