如何管理应收帐款和催收货款

　　四、 提高销售人员追款技巧：
　　销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 
　　1. 运用常识； 
　　2. 追讨函件； 
　　3. 丰富、完善的客户资料档案； 
　　4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； 
　　5. 与负责人直接接触； 
　　6. 录音； 
　　7. 向警方求助； 
　　8. 谨慎从事； 
　　9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 

　　五、 零售终端经营不善的危险信号： 
　　在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失： 
　　1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）； 
　　2. 商场负责人无正当理由的突然失踪； 
　　3. 商场业务人员的频繁更换； 
　　4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）； 
　　5. 频繁的有商家退出经营； 
　　6. 货架出现大量的空位； 
　　7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款； 
　　8. 大量的无法兑付的空头支票； 
　　9. 不正常的盘点； 
　　10. 商场没有人气；

    成功追收应付帐款
　　一、 应收帐款的处理方法 
　　1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？ 
　　2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票； 
　　3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低； 
　　4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理； 
　　5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的； 
　　6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难； 
　　7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料； 

　　二、 已被拖欠款项的处理方法 
　　1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 
　　2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性； 
　　3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出； 
　　4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；