金星啤酒：从农村包围城市

　　1、从正面分析金星啤酒湖北市场的现状是“积极进取”： 一是销量和盈利较理想。二是“多点开花、普遍撒网”的策略，避开了天威啤酒的围剿聚歼，招商成功。三是两支队伍架子基本搭起来了：两支队伍，农村较好。是“摸着石头过河”，是“见招拆招”，是“兵来将挡，水来土掩”，是“明知山有虎，偏向虎山行”……

　　2、从反面分析金星啤酒湖北市场的现状是目标大于实力：城市市场业绩差、产品质量与包装差、内部管理差、资金困难、经销商服务与协销差、产品静销力差。就是“目标与手段和资源不匹配”，是“左倾”，是“打乱仗”，是“盲动，而不是谋定而动”，是“初生牛犊不怕虎”……

　　3、金星啤酒湖北市场现状的启发。

　　一是历史与现实。历史总是惊人的相似。总是进攻中的冒险主义，进攻时总是左倾占上风；防守中的保守主义，总是舍不得“坛坛罐罐”，退却中的逃跑主义，总是右倾占上风。

　　二是战略与战术。布局失当、城市强攻战消费资源。渠道战略上：重经销商轻终端，下水道不通。价格战略上：高价格，高促销的战术，实际上的低价格。

　　战略上的错误，无法从战术上补救。目标与资源不相匹配，不能保证战斗的胜利。把布局的重点放在武汉等大中城市：与天威啤酒展开硬拚资源的城市买店战和促销员大战，是以已之短击敌之长，是撞在敌人的枪口上。是“避虚击实”。没有把家门口市场作为重中之重来布局。

　　三是速度与质量。发展速度过快而造成了：各层级领导新手比重太大，普遍感到担子重，挑起来吃力。领导班子合力没有全面形成。产销财三个部门矛盾重重，营销配合不顺。队伍内部管理极不通畅。销售队伍管理粗放，市区的销售队伍不稳，当地招的业务人员也不太稳。由此也看出了金星啤酒湖北分公司超速发展所带来的人才危机和管理危机。高层关键岗位上，没有一位在相关岗位上有经验。金星啤酒的各层主管几乎全部是“从士兵到营长”。这样，就会形成“多了一个不合格的上级，少了一个优秀的下级”。

　　四是战略资源与当前利益。购、产、销计划脱节，造成资金链断裂。金星啤酒不能以牺牲战略资源为代价来换取战术上的小胜。

　　五是产品质量与品牌。据问卷调查：金星的品牌在湖北省的第一提及率不足3.1%，在湖北的知名度小的可怜。有身份的不会喝金星啤酒的，民工可以。综合看美誉度不是零，而是负数。一年来对品牌建设是负积累。金星啤酒产品品种多但是没有主推产品，经销商不知卖哪个。金星啤酒的消费者重复少。大量的质量问题，何以有销量，何以有品牌？产品质量是品牌的基石。80%以上的产品多数消费者、终端、二批和经销商反馈质量不行，口感有问题。金星啤酒的产品的口感比较重，湖北是中口味。如果达不到50%的消费者说还没错，那这个产品肯定卖不火。虽然一个好产品不一定能成为品牌，但一个品牌的背后必有一个好产品在支撑。六是微利时代与管理：在微利化时代，管理是生存和发展的根本之道。管理不到位所造成的低效、浪费是无形的、可怕的。

　　4、金星啤酒在湖北市场的问题的根本原因。

　　金星啤酒看起来是一个重伤之人，可是看不到致其重伤的那一刀在哪里，最后发现原来是那么多的小伤口加在一起，形成了一种遍体鳞伤的情形。

　　形成这种局面的根本原因是什么呢？

　　一是表面原因：是格局不当，是质量不能令消费者满意，是计划的协调性不够，是渠道策略的不合理性，是竞争天威啤酒的强大……

　　二是深层原因：决策的粗放化，管理的粗放化。

　　三是根子原因：战略失当——发展速度过快，企业的人才资源被稀释，造成的企业的另一支脚——管理力跟不上了。

　　五、金星啤酒在湖北市场急待解决的七大关键问题。

　　一是如何提升核心竞争力的问题。

　　二是如何提升品牌美誉度的问题。

　　三是如何进行市场格局调整的问题。

　　四是如何进行产品规划和提高质量的问题。

　　五是如何对渠道价值链的重新设计与实施问题。

　　六是如何全面管理提升问题即进行精细化管理问题。

　　七是如何解决资金短缺的问题。