金星啤酒：从农村包围城市

　　箭在弦上，不得不发。坐等是死，主动出动，也许还能杀出一条血路。

　　经过专家们的市场调查和分析研究，寻找到了金星啤酒湖北省市场进行整体突围的突破口即农村市场。

　　一、金星啤酒进攻农村市场的分析。

　　1、金星啤酒进攻农村市场的优势: 农村市场运作模式简单、渠道与终端单一、运作成本低。

　　2、金星啤酒进攻农村市场的劣势:如果第一炮没有打响，增加了市场运作的难度。新公司，新队伍，新模式，管理粗放。无同强大天威啤酒竞争的经验，无城市市场运作经验，产品质量存在严重问题，品牌知名度低，品牌美誉度差，市场负面影响大，资金困难等。

　　3、金星啤酒进攻农村市场的机会:天威啤酒经销商无利；天威啤酒的两个品牌天花和天地的内斗让金星有机可乘；天威啤酒对农村市场不够重视度，给金星留下了市场空隙；天威啤酒对城市市场中的D类终端控制较弱；大的二批已经被天威啤酒买了，小二批天威啤酒不管，有一些非啤酒行业的快销品经销商看好啤酒行业。天威啤酒的经销商无利可图，具有分化瓦解，湖北的消费水平高，湖北人愿意尝试新事务。九月份起，天威啤酒的全年促销费全部用完了，机制决定天威此时不可能再增加推广费用。

　　4、金星啤酒进攻农村市场的威胁：天威啤酒的综合实力强大得可怕；深度分销模式成熟；天威啤酒的综合实力强大得可怕：一统天下的市场占有率，深度分销模式成熟，消费者忠诚度高，久经沙场，资金，品牌，质量，运营力，社会关系，队伍建设非常到位，管理体系到位。

　　二、金星从农村包围城市的策略

　　1、先“自胜”后“胜人”。

　　精细打造完整营销体系，打造完整营销价值链。加强内部建设，提高运营能力，使公司决策力和执行力都得到大幅提高。从经销商导向，转为消费者导向，全面疏通价值链的第一个环节，特别是二批、终端、消费者，打造完整的合理的营销价值链。重视研究消费者，重视产品质量，抓好品牌美誉度建议。

　　2、贯彻“精细化营销”思想。

　　先在湖北14个郊县、湖北市场低端酒市场试行深度分销模式，然后逐步全面推广。

　　3、五大制胜策略的有机组合。

　　A、避实击虚制胜：农村包围城市。积小胜为大胜。

　　B、品牌美誉度制胜：夯实三大基础：终端、产品、队伍素质。

　　C、精细布局制胜：侧攻堡垒湖北，强占门口市场，主攻湖北周边，游击远方市场。

　　D、产品组合制胜：质量为本，推出新品，重塑形象，打响主品，多级产品呼应

　　E、合理价格链制胜：倒着设计价值链。从消费者，终端，二批，一批，业务员，最后到公司。

　　三、金星从农村包围城市的六个战术。

　　1、知已知彼、了解天威啤酒。

　　通过信息流管理，加强了市场情报收集的快捷性，对天威啤酒的情况掌握得十分。

　　2、避实击虚、主攻农村。打敌不易还上手、不太重视的地方，在湖北郊区和150公里以内的县级市场先建立优势。

　　3、佯动诱敌、侧攻城市。湖北普啤市场中的D类市场。

　　4、隐蔽作战、温水煮蛙。低调运作，化整为零，农村包围城市，降低天威啤酒的敌意。严格保密，要注意摆脱敌人的关注，以防打草惊蛇，继续成为天威啤酒的眼中钉、肉中刺。

　　5、远交近攻。通过与中天啤酒、山海啤酒等联手结成同盟军，一起奋战，共同打击天威，取得了较好的效果。

　　6、狡兔三窑。为了避免天威啤酒的反击，金星制订了几套预应方案。在大中城市进行虚实结合，配合农村市场的进攻。