金星啤酒：从农村包围城市

　　目标：一是市场占有率70%以上。二是形成基地市场（50公里以内）。

　　策略与措施：一是在孝感建基地市场。二是以直销或深度协销方式运作。

　　7、主攻湖北周边

　　目标：一是市场占有率30%以上。二是形成根据地市场（150公里以内，主要是湖北郊区14个区和部分县级市）。

　　策略：一是深度分销，协销取战果。二是特别重视注重城郊结合部的数千家“农家乐”。三是几个重中之重的市场：尚需与湖北分公司进一步分析确定。标准有四个：第一是天威啤酒经销商弱，第二是近，第三是当地无厂，第四是容量较大，消费水平较高。

　　基本措施：一是县城：高档酒要找到实力经销商。高档酒1—2个强力经销商，主攻中高档酒店；做中天啤酒山海啤酒类店的1—2个。品种不交*。中低档酒主要是找到网络好的经销商。端跑单员：帮经销商做日常终端拜访。二是乡镇：主要是找到网络好的经销商1—2名，帮其做好二批商订货，开好订货会，品种不交*。

　　7、游击远方市场

　　目标：求纯利，不求市场

　　策略：一脚踢：给底价，没有其它扶持。

　　主要措施：一是派得力业务员：善于谈判。二是找强势经销商：主要是能控制中高档酒店的强势经销商,或在自己下线二批中有有威信的实力经销商。三是独有瓶标：所销产品瓶标与200公里以内的瓶标区别开。

　　金星啤酒的实战效果

　　通过不到二年的浴血奋战，金星啤酒终于在湖北市场站稳脚跟，在湖北及其周边150公里范围内，市场占有率达到由12%上升到了36%以上，在湖北全省的市场由10%上升到了32%以上，实现了从农村市场向大中城市的战略转移；品牌从低档向中高档转型，知名度由原来的29%上升到了52%，美誉度由原来的23%上升到了46%，成为名符其实的湖北啤酒第二品牌；金星啤酒已经实现了从规模型向效益型的转型，吨酒利润率接近了天威啤酒。

　　作者：李天  联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理

　　该文刊登在《酒世界》2007年第八期

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