水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例

　　★二三级代理易变，总代理不会轻易易主由于产品的非凡性，对于任何一个ｉｔ产品生产企业来说，可以说，渠道商决定着其在中国市场的成败。用一种形象的比喻来形容生产商与渠道商的关系，后者就像是前者雇佣的军队，双方是一种合作关系，在合作期内，渠道商门楣上挂着代理品牌的名称，服从于厂商的统一策划和调度，在市场上与同类品牌杀个你死我活，但一个合作期结束以后，二三级渠道商很可能改换门庭转投到利润更高的厂商旗下，将枪口指向上次合作的伙伴。而具有排他性的地区总代理一般则会忠于一个品牌。因为他们要想成为一个总代理，需要投入很多人力物力和财力建立自己的体系，需要对代理的品牌进行深入了解并将该品牌和企业的精神文化渗透到这个体系之中，也需要在消费者心目中树立一个长久的品牌形象和信任度。因此总代理一般会全身心地把精力投入到代理的产品上，不肯轻易易主。

　　★设总代理，但不能使他们的势力太大对于一个大厂商来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决策，为了便于集中治理，飞利浦等很多公司都采取南北两大代理商的方式，这种方式的弊端是代理商势力过强，可能会以销售额来要挟厂商降价，面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个月的销量做赌注，因此往往会在某种程度上受制于总代理商。为避免发生这种现象，三星很谨慎地按不同地区如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国扶植多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起到太大的影响。同时，在每个大区三星设有两个从总部派驻的销售人员，其工作是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏和及时反馈情况。

　　★并不是实力强的都能当代理在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他的实力有多么强大，更不要同时做很多产品的那种，最重要的考核指标是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。例如，三星在华北总代理三捷恒安公司，当初只是几个人一个小办公室，但是三星总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后，从比其实力强大的十几个竞争者中选中了它。而另一家代理商华盛公司则是靠着及时认真地回复三星每一次质询的传真而受到青睐的。

　　４psi治理

　　★一切以ｐｓｉ治理模式下的数据分析结果为依据信息收集与反馈的快慢是传统治理方式与现代治理的最大差异之一，并最终决定其对信息的提炼，能否及时作出适应市场发展的决策。为此三星采取了ｐｓｉ（ｐｕｒｃｈａｓｅｓａｌｅｓｉｎｖｅｎｔｏｒｙ）的治理方法。通俗地讲，就是表格化治理。即所有业务或日常工作进度，每周统计一次。比如，一类表格统计天天每种产品的销售量，另一类表格统计出每种产品的销售去向。这样，两类表格互相补充，互相“牵制”，通过它们，可以清楚地看出经销商的经营情况及产品的销售去向。一旦数字对不上，哪个环节出问题就一目了然了。ｐｓｉ在治理上的科学性还表现在销售目标的预定上。大公司做事总是先定目标，然后再朝这个目标努力。假如先做起来，然后再返回来定目标，有很多潜力是发掘不出来的，很多问题也不易发现。在三星，一切以ｐｓｉ治理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的治理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费了事，实际上是帮了大忙。

　　★代理商开始认真对待这些表格了在中国，有哪个ｉｔ厂商的员工能在夜里三点为其老总提供全国各地当日销量和库存的准确信息吗？三星市场部的陈晓君很自豪地告诉记者，三星就可以做到。开始，三星显示器总部给这些代理商传去表格后，各级代理商都拒绝填写，一来费时费力，二来大家认为这是自家的商业秘密，不肯合盘托出。因此，基本上都填不上来，有交回来的也都是应付差事，不是填得马虎不全就是捏造虚假数据。但是三星手里是有试金石的，假数据很快就会被揪出来，和那些没填好的表格一起被打回重填。在一年之内，每个月都要反复无数次，代理商们发现这还真是躲不过去，而且，似乎越想偷机取巧就越是麻烦重重，逐渐开始认真对待这些表格了。