水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例

　　★ｐｓｉ实现了真正的“零库存”治理很快，ｐｓｉ发挥了自己的作用，这些数据通过总代理汇集到总部之后，经过分析运算，画出图形。从中很快发现各供货商的需求和碰到的问题。比如，可能某一地区的总代理正想从三星进货，但三星从系统的反馈数据发现该地区该型号的显示器已经库存过大，就会提醒他不要进货太多，因为在未来一个月下游能吃下的量会减少，从而使总代理发生涨库；相反，有时整个地区已经就要断货，但总代理还不知情而未做进货打算，此时，三星会通知他该进货了，并在货源的总体调度上为其留出这个量来。由此，三星可以帮助每个经销商提高物流治理水平，现真正的“零库存”治理。

　　★对于公司决策有很大帮助ｐｓｉ的作用还远不止这些，通过精确的分析图表，三星可以很快地准确把握各型号显示器在全国各地的销售走势。假如某一型号在某一地区销售量忽然萎缩，而同时获得的竞争对手的销售数字却在上升，则系统马上会向三星提出预警，三星会尽快组织力量到该地区和总代理商一起分析原因。比如今年在零售市场上推广５６０ｖ这个型号的液晶显示器过程中，三星总部发现大连沈阳每个月只能卖到８００台，低于全国的平均销量，而同一地区ｌｇ的同档产品却能销出１０００台，这是怎么回事？三星一边派人细查原因，一边召集当地的各级代理商分析原因——是厂家在广告推广上投入太少了或者定价太高，还是代理商努力不够或是方法有问题？亦或是对手在营销上采用了更适应当地情况的有效手段？当然，三星也会对当地的环境进行综合的分析，看这个地区值不值得去跟对手争份额，假如是必争之地，则将以最快的速度调整自己的战略战术，迅速进行反扑，抢回市场份额。

　　★帮助代理商止损这个看似简单的表格还可以令厂家有能力监控到各地总代理商的资金流转情况，从而帮其未雨绸缪规避经营风险。以最近中关村发生的仪科惠光案为例，据到目前所了解的情况，三星的代理商没有一家被仪科惠光骗去钱，因为假如三星的哪家代理商长期为某个二级渠道商赊销而资金回笼慢，三星就会从其进货量上的萎缩看出问题，从而尽快调查，即使有损失也会很快纠正止损。可以说，对于每个代理商，三星都是用深情地眼光去关注着的，三星将一些名不见经传，实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道，看着他们一天天长大，帮他们解决成长中碰到的烦恼。

　　５分利与治理

　　★要想培育出在市场上最有战斗力的经销商队伍，对渠道商的治理远不是一套表格就可以实现的，其中还包括如何处理好渠道商之间的关系？如何定价、返点以及全国一盘棋，适时地进行宣传推广，并且让渠道商服从统一指挥，相互协同作战。

　　★行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水以三星今年在市场上推广５６０ｖ液晶显示器为例，就不难看到三星在考虑各类渠道商利益分享上是何等细致。除了以上说的全国几大块零售总代理之外，三星还有一个行业渠道，即专门向行业用户提供产品的销售渠道。与零售渠道相比，行业渠道走的是量不大但技术先进、附加值高的产品。同时，行业渠道的销售商不仅仅是商人，更要精于技术支持。对于行业用户来说，购买时主观意愿相当强，不会为一些表面的促销活动所动，但对产品的各项技术指标则关心较多。一个行业渠道的销售人员必须具备相当的计算机专业知识，以便于推销和回答客户的种种疑问。由于产品的不同，行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水。