水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例

　　★零售渠道去做行业市场今年以前，液晶显示器一直是高端产品，在行业渠道进行销售。但随着今年液晶显示器大幅度降价，以及零售市场开始向液晶倾斜，三星推出的５６０ｖ，是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液晶显示器缺乏经验，而且，这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择，三星开了很多次会，最后的选择是交给零售渠道去做，但从其所得中分一部分利给行业渠道。三星派人去给主要渠道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由此可以看出，三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。

　　★必须无条件服从总部的指挥无论什么产品，在定价上，三星总要保证每一级渠道都能拿到２００元左右的利润，因为他们深深懂得，对于雇佣军来讲，只有挣得到钱才能忠于使命的道理。尽管在利益上三星会尽可能多地考虑到渠道商的想法和得失，但在全国统一的推广任务上，三星则要求渠道商必须无条件服从总部的指挥，绝不能变通和让步。在５６０ｖ推出之后，三星规定所有的代理商必须专款专用，比如，一个代理商订了２０００台的任务，就必须先把这２０００台的货款划出来，不得以其他理由占用，同时，要由专门负责这一型号销售和储运的人员安排，并且每个月要因地制宜地订出对５６０ｖ的促销方案传给总部，这样才能及时把握市场，在这一个销售季节里，保证供货和销售环节都畅通无阻。

　　★重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌由于品牌促销的资金由厂商负担，对于地区代理商提出的所有推广方案，三星总部的人员都会认真细致的考查和论证，甚至连赠品做什么都要提出意见。一次，上海的代理商对三星市场部的人员说，你把在上海做广告和促销的钱拨给我，我不做这些照样完成你们定的任务量，再加点也没问题。这个问题上报到三星显示器的最高决策层，老总大为恼火，答复是：“他不做就停他一个月的货。”为什么呢？因为上海不做虽然不会影响到现实的销量，但三星的形象怎么办？总代理就是三星品牌在各地的办事处，其义务不仅仅是销售，还负有推广三星品牌的重任，三星每年要花很多钱对总代理进行产品技术的培训，并请专业的公司对其进行销售礼仪和基本技巧的培训，再拨去可观的费用给总代理培训分销商之用。总代理假如只认得钱，其下的二三级代理商又如何能忠实于三星呢？

　　★重视质量三星对渠道的支持还不仅仅在于市场上，业内三星与其它企业不同的是，把售后服务的概念提前到生产环节。虽然三星在全国建立了４００余个维修网点（其中显示器的专修网点就有４０多个），上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是把次品率消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每一道工序都异常严格。同时，有一个专门的质量检验室对成品进行抗震、防潮、抗压等检验，一旦发现有某一指标不合格，整批产品将全部返工。正是基于此，三星显示器近年来的返修率始终低于１％，大大低于行业标准。这样做看似费时费力，其实大大节约着成本，而且代理商敢对用户拍胸脯，为三星做代理，不仅省去了退货烦恼，连他自己的品牌都树起了信誉，所以，尽管三星对代理商的治理有时过于苛刻，仍然没有一个人愿意放弃这付碗筷。

　　点评ｐｓｉ很难搞

　　市场专家猜测，今后企业的竞争很大程度上是渠道的竞争，企业拥有一个建设完善、具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的要害。多年来，无数企业设计过无数企图控制渠道的方案，但多数是以失败告终。究其原因是由于企业的品牌力度、资金实力、产品质量还不过硬造成的。比如，一个二三线品牌的企业来搞类似ｐｓｉ方案，很可能就会以失去大量代理商为代价，他们会想，你凭什么要具体了解我的库存，我的价格……，大不了我们不合作了。设计任何一个方案都必须考虑一个企业整体状态，一个“凭空想像”、“救急”或是“补漏”的方案都是不会坚持执行下去的。案例中，三星设计的ｐｓｉ代理商及销售目标治理系统，是以三星整体企业背景为依托而设计出来的，其看似是一个单纯治理代理商的方案，实则是企业实力、战略的具体表现。对于一个各方面还不成熟的企业来讲，是无法，也不适合搞三星ｐｓｉ方案的。不同的企业，要根据自己企业的实际情况，设计符合自己特点的渠道治理方案。