案例分享：如何进行大客户开发

　　自从去年写了一篇关于“办公文具行业如何进行"大客户治理"”后，发觉这是一个很值得关注和探讨的问题，很多培训公司也在加强这方面的业务，所以同行便要求笔者把实际的案例拿出来和大家一起分享，现在就拿一个“通用耗材”项目来看大客户开发的应用，希望这些案例可以给大家一些启发。

　　文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业（包括办公用品和学生用品）以200亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过15的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。

　　按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5m~5m）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5m~5m）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机、422.5台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对it耗材的需求，年增长率将超过35，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、it、医药保健品后的又一财富金山。

　　有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家招百出，营销方式也是新奇而彻底。除了大大小小（3000多家）厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到120元/套都有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。

　　国内某通用耗材厂家a主要以生产兼容墨水为主（主要给行业内的兼容厂家提供墨水），在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以oem为主。在国内有22名销售经理（其实是光杆司令），只有一个销售部门，并没有市场部。因为产品质量和营销治理的问题，全国每月的销售大约为20万——30万。在经过和高层激烈的讨论以后，于是大客户部随即产生了，当然这个部门除了人以外，什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的：

　　一、市场分析

　　国内通用耗材状况：

　　1.品牌差异化不够；

　　2.促销手段缺乏创新，没市场拉动力；

　　3.广告投入不够系统，较零散；

　　4.产品力不足，卖点不鲜明；

　　5.产品都涌向超低端，高端开发不足；

　　6.领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；

　　7.在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；

　　a品牌通用耗材市场竞争主要来自：

　　1.和四大家族hp、epson、cacon、lexmark、联想等原装之间的竞争；

　　2.和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、tcl、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；

　　3.和国内假冒产品之间的竞争；

　　4.和国外的兼容耗材如q牌、dell电脑、lg电子、韩国现代之间的竞争；

　　a品牌进入通用耗材的机会：

　　1.在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；

　　2.使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品；

　　3.使用客户对供给商提供一站式的服务需求越来越看重；

　　4.客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的；

　　5.批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；