合资保险时代的渠道争锋——保险公司意外险市场竞争案例

　　日前，首都机场由于将航空意外保险(简称航意险)的代理权优先给予它的关联公司——大都会人寿保险公司，而被各大保险公司群起而攻之。因为意外险被认为是保险公司最具赚头的产品，作为意外险中的一个产品，航意险更是独具利润可观的特色。“原来航意险是20元保额20万元，后来因被称为'暴利'产品，现在20元保额40万元。即使如此，仍有多家保险公司争相去做这单生意。利润之大可见一斑。”一位保险公司的人士分析。

　　而此次的首都机场航意险风波给中资保险企业敲响了警钟不能轻视合资保险的股东资源和相关渠道垄断，必须开拓和巩固其他的销售渠道，像航意险就有40是通过非机场渠道购买的。

　　当然，许多中资保险企业也意识到了这点，纷纷创新产品及设计新的营销方式，在意外险领域与合资保险公司展开了争夺。请看本期保险公司意外险市场竞争案例。

　　背景首都机场共保航意险进入终结时代

　　3月5日，北京保险行业协会接到一份来自首都国际机场股份有限公司的函告，内容是从3月15日起将停止代理销售北京市19家保险公司的航意险，取而代之的是将于3月下旬开业的中美大都会保险公司独一家销售的航意险。京城参加航意险共保的19家保险公司反应强烈，北京保险行业协会向媒体发表看法认为：此行为涉嫌垄断。

　　3月12日下午3点，首都机场就代理销售航意险之事召开新闻发布会，反驳垄断指责，认为终止代理共保体航意险代理协议以及今后只代理中美大都会航意险产品是企业自主的商业经营选择，并不是垄断行为。之所以选择大都会，一是因为其品牌和实力；二是因为能带来更高的经营回报。并明确表示不会改变决定。

　　此时，为独家代理一家航意险产品，在首都机场、中美大都会人寿和19家保险公司的共保体之间形成了僵持局面。

　　3月13日，首都机场航意险代理事件有了最新进展，“中美大都会原定于3月15日起在首都机场柜台销售航意险，现基于有关单位在积极协调中，故将进场销售时间展延。”可以看出，首都机场代理大都会独家航意险产品而引发的风波只是暂时的平息。

　　首都国际机场股份有限公司董事、总经理王家栋对新闻媒体表示：“首都机场与共保办的保险代理销售协议于2002年12月底就已到期，机场治理者考虑只代理中美大都会保险公司的航意险产品既不损害公司利益也不损害客户利益，还有利于维护首都机场形象。”

　　可见，首都机场代理19家保险公司共保航意险的时代终结已经倒计时，而首都国际机场将代理权优先给予它的关联公司———大都会人寿保险公司却成为合资保险企业利用股东资源再造渠道优势的信号。

　　竞争各走其道，创新产品

　　尽管乘坐飞机购买保险渐渐成为大多数旅客的习惯，但另一些消费群体已经开始不再青睐航意险，取而代之的是各种不同类别的短期意外险产品。此外，近几年一系列重大灾情和非凡意外事故发生后，更加剧了老百姓的保险意识。不过，在对消费人群的争夺上，国内保险公司与合资保险公司则选取了不同的做法。

　　合资保险公司：利用股东资源再造渠道优势

　　航意险本来一直在保险行业内斡旋，涉及的是保险公司对市场利益的瓜分。为什么首都机场航意险风波中屡屡出现了首都国际机场这家上市公司的声音呢？一则，首都国际机场治理着首都机场所有经营场所的经营权，而更重要的一点，首都国际机场与中美大都会人寿保险公司是一家关联企业。中美大都会人寿是由美国大都会人寿保险集团与首都机场集团公司共同出资(各占50)成立的合资企业，而首都机场集团公司控股首都国际机场股份公司65的股权。

　　2004年3月下旬，中美大都会即将在北京开业，其北京分公司也是这家合资公司在中国的总部。合资企业开业的第一着棋就布局在其股东单位：首都机场。只不过中美大都会人寿要面对的是19家京城保险公司组成的航意险共保体，而且涉及的又是保险公司利润空间较高的航意险领域，此举必然惹怒京城所有保险公司。因为首都机场对航意险来说，是个举足轻重的地方，从这里天天卖出的保单约有9000张，约占整个北京市场的60左右。这样看来，合资保险也许正看重这一点。

　　据了解，在2003年，首都机场实现旅客吞吐量2436万人次，已经跻身于世界最繁忙的机场行列，今年预计达到4000万人次。面对这样一个人气兴旺的营运场所，任何一家保险公司在这里设立的柜台销售的不仅仅是一份保险保单，还有其品牌、形象和传播力。

　　由此，我们可以发现，越来越多的合资保险利用股东资源优势强攻市场。已经和将来可能到北京市场开展人寿保险业务的合资公司有信诚人寿、中意人寿、中美大都会人寿、光大永明人寿、中宏人寿、首创安泰人寿、海尔纽约人寿等，这些合资保险公司的占比50的中方股东都是市场大佬：如中信集团、中石油、首都机场集团公司、光大集团、五矿集团、首创集团、海尔集团等，哪一家股东资源拿出来也足以给市场带来一场震动。

　　第二个值得关注的案例将是中意人寿。由中国石油天然气集团公司与意大利忠利保险集团合资的中意人寿即将发挥它的股东资源优势。2月27日，中意人寿与工商银行北京分行签署银行保险代理协议，这本是业界一件较普通的合作，却被隆重地安排在钓鱼台国际酒店举行，中石油高管和工商银行总行高层呼啦啦各来了十几位，而中意人寿不仅董事长、总经理到位，外资股东意大利忠利保险集团的董事长也赶来参会。一件只有三家银行支行代理销售银行保险的合作协议变成了工商银行、中石油和意大利忠利保险集团三方的高层互访互识。“我们是来自《财富》500强3家企业的强强联手。”中意人寿的代表发言中总结。