安信纳米：渗透式营销攻克湖南

　　同时，将POP、产品单页等宣传资料铺进各级网点。通过一个多月的精耕细作，“足都”长沙里的所有大型足浴场所基本上都接到了安信递来的橄榄枝，同时也令该事业部以较快速度系统性的把握足浴场所及宾馆两个渠道操作的特性；随后，事业部用近一个月的时间对前段试点工作进行了充分的研讨，并将其成果整理成兼备招商、终端指导与现场促销功能的渠道营销指导手册，以指导后续其他地方市场的开发。渠道建设初见成效，早在05年3月，安信足部健康产品就正式进入了全国最大的足浴连锁“重庆富侨足浴城”，并在一个多月的时间内一举攻下其在长沙的所有连锁店。安信特色化足部健康产品，依托良好的杀菌、除臭防脚气等强效功能，通过渠道建设的纵深开展，至今年8月，安信足部健康产品已在市场上建立起“足部健康专家”的产品形象。综上所述，安信纳米在“第三终端”和“安信特通”两条渠道上获得了较好市场效果，其背后的主要原因就是实现了两方面的成功渗透，一是在纵向上，将新型抗菌产品，从传统主流渠道向下渗透到地县区域内的三四级市场，借助样榜网点的建设而成功攻进区域市场；二是，在横向上，将特色化足部健康产品，从传统卖场、零售点类等市场向休闲类市场渗透。亦即，安信纳米在充分融合产品与渠道、及不断坚持这一策略的的基础上才取得了良好的效果。

　　2、公关渗透：为配合渠道建设与和为产品营销制造声势，针对上述两条渠道的不同特性，安信纳米分别策划实施了两大公关活动——“阳光之旅光彩大行动”与“纳米银生态足浴活动”，通过这些活动，有效地促进了渠道的建设、提高了产品的知名度和提升了品牌的形象。2005年6月14日，安信纳米集团与香港善施慈善基金会联合湖南省光彩事业促进会共同举办了“阳光之旅光彩大行动——500万元医疗用品免费捐赠仪式”，该活动计划将安信临床产品捐献给湖南省14个地州市的500个乡镇。以此为起点，安信纳米将“阳光之旅”逐步推进到湖南怀化、常德、岳阳等14个地州市所设定的500个乡镇；根据该集团总裁黄庆玺先生介绍，此次免费治疗活动总计救助皮肤溃疡、烧烫伤、外伤患者共计10282名，皮肤溃疡患者4468名，烧烫伤患者4632名，外伤患者1146名，其他患者36名，产品治疗有效率达85.7％，完全治愈率达82.3％。通过以点带面的推广和宣传，“阳光之旅”活动让广大的乡镇卫生院充分熟悉了安信纳米产品的品质特点，为安信成功打下第三终端营造奠定了坚实基础。为保护营销成果不被竞争对手来免费分享、及更有效地推动产品营销，安信集团在该活动开展不久后就向湖南省工商部门提出了“阳光之旅”商标注册的申请并成功注册，同时成立“阳光之旅”事业部，全盘统筹整体营销工作的开展。此外，针对足浴和宾馆市场经营者的需求特点——即能为客户提供一个全新的服务项目以增收又要能成为与其他足浴城相互间竞争的有力武器，05年，针对足浴卖场等，安信纳米及时策划出“纳米银生态足浴活动”，以“纳米银生态足浴，健康休闲新体验”为主题在各合作网点展开推广攻势。由于该活动构思巧妙——将高科技产品服务与传统休闲文化有机融为一体，提高了客户消费的体验价值，市场反映也不错。

　　3、营销渗透：安信集团在渠道建设与公关推广的过程中不断加深了对第三终端的熟悉，并通过研究和参照其他各类企业的市场操作手法，省内市场安信逐步将工作重心放在第三终端上，并实行以在乡镇卫生院援建烧烫伤、外伤、溃疡特色专科的形式全面向第三终端挺进，通过总结整理，安信制定出名为“第三终端营销工程手册”的操作模式，且不断总结和改进。在第三终端的具体营销上，安信集团挥出四记营销重拳：

　　其一，会议营销初战告捷。2005年10月15日，以探讨和研究目前乡镇卫生院发展所面临的问题为由，安信邀请了有合作意愿的数十家乡镇卫生院及相关专家等人聚集长沙，隆重举行“阳光之旅专科援建说明会”。通过该会议对安信纳米产品、合作内容、企业情况等情况的系统介绍及利益引导，会后随即有1/3的参会卫生院与安信成功签约。

　　其二，特色专科强势出击。05年11月－12月，阳光之旅事业部专程赶往了邵阳、衡阳、岳阳、常德、怀化、永州等地，实地指导各特色专科的启动及推广工作。且重点对隆回县滩头镇卫生院进行为期一周的现场指导，以全面了解各种市场信息，为后续工作开展积累宝贵的第一手素材。从11月4日起，安信集团“阳光之旅”事业部由相关营销和技术人员组成的“援建组”分赴各合作点，先后对邵阳郦家坪、永州祁阳浯溪镇、耒阳南京乡、常德石门县南北镇、岳阳湘阴县新泉镇、等乡镇基层医院进行现场工作指导，以不断强化各目标客户对安信品牌的感知度，进而增强他们对产品的信心，在帮助基层医院提高服务质量的同时也建立起安信品牌的良好形象。

　　其三，总结提升优化形象。11月18日，安信阳光之旅事业部经过对前期引进“阳光之旅”烧烫伤、外伤、溃疡特色专科的各个乡镇卫生院进行了深入全面的分析总结，并将工作成果向香港慈善善施基金会和湖南省光彩事业促进会做具体的工作汇报，以通过该机构之口来放大市场推广的成果。例如，在会上，香港慈善善施基金会主席陈振明先生就前期工作进行了诸如“岳阳湘阴县新泉中心卫生院在专科拓展工作开展上讲求潜移默化、润物细无声”等之类的总结。

　　其四，借力专家顾问团。为更好地锁定市场，经过一年多的持续建设，安信大量网罗内湖南省各大医院知名的烧伤科、外科专家以组建更强大的“阳光之旅”服务专家顾问团。通过专家团长期奔走于安信设于各地的“阳光之旅”临床学术基地——各地基层医院，安信的专业形象和品牌影响力得到进一步的提升。与此同时，在省外市场的开拓上，安信主攻“安信特通足部健康产品”的省外招商与推广。安信借助其内部较为成熟的电子商务技术——功能完备的网站及专业网络营销人员利用各电子商务技术不断将招商信心发布到各类医药专业网站，其“特通”产品就通过互联网络形式面向全国展开招商，据有关工作人员介绍，在一个普通的工作日，可收到30—50条合作意向。在经过筛选和深度洽谈后以达成具体的合作，如安信集团上海、重庆、深圳、广东、郑州、内蒙古、长春、吉林、旅顺等地的“特通”代理商基本都是以此种方式建立起合作关系。

　　第三终端、足浴特色渠道和电子商务营销通道三类营销网络的有机整合，切实保障了安信纳米集团产品营销的顺利开展，产品品牌的形象也在不同层面得到有力的推动。

　　3、传播渗透：根据前期具体的市场和媒体调查，及结合农村乡镇市场面广点散的特征，安信纳米集团围绕专科的特点以及专科产品的功效进行创意，而推出了时长1分钟颇具煽动力的“阳光之旅特色专科”电视广告专题片。具体的投放策略如下：首先，在各样板基础乡镇卫生院所在地，通过完成前期的基本宣传如进行新闻报道及挂放宣传物品等之后，便将电视广告正式投放该地电视广告，譬如从12月中旬开始，安信陆续在邵阳县郦家坪镇电视台、常德石门县南北镇电视台、湘西凤凰县电视台等8个样板专科所在地电视台进行全面投放。同时，考虑到农村人群的收视习惯，将广告投放频道锁定在各电视台的新闻、影视剧等强势频道。其次，安信将广告播出时间安排主要集中在晚上黄金时间19：40－21：40之间，此外，白天在县级电视台也播出专题片。同时，在电视剧频道以“阳光之旅特色专科”的压屏以及字幕广告形式出现，而进行高密度及高频次的滚动播出，籍此达到让更多的观众了解和关注阳光之旅和提高品牌知名度。

　　再者，因为部分乡镇的电视网络合并，安信根据各地实际来选择电视台，在与其合作的8家样板专科内，有4家只能直接投放于县级电视台，而不漏掉广告覆盖区域。最后，对广告实行严格监播。安信考虑到乡镇广告的独特性——操作形式不正规、价格不统一、监督力度弱等特点，对播出情况进行严格的监控。如对乡镇电视台，通过将监督权委托给卫生院，出现错漏播出的情况由卫生院直接与乡镇电视台进行协调处理，以全力保障当地广告的正常播出；对县级电视台则由安信公司相关人员直接负责监督。安信纳米的电视广告，以贴近乡镇及县城地面、高密度及高频次的密集投放和严格有效监播治理等手段，经过一个月的强力攻势，迅速启动前述八大样榜市场，为后续的成功打下良好基础。综观其市场营销的成功历程，湖南安信纳米生物科技集团面对市场困局时，通过对竞争态势的精细研究而成功地找到适合自己的营销策略，并从纳米科技中吸取优势思想以形成独到的营销聪明，最后以强大的活力和渗透力，在湖南市场成功谱写营销传奇。在未来的征程上，希望安信纳米，通过不断的努力，像纳米一样能够具有更强的市场“活性”与“渗透力”。安信纳米，一路走好！