（营销奖案例）竞争：就是要让对手无法安睡

　　1．组织变阵：凡是预则立

　　⑴精锐部队入驻：

　　2002年9月，奥克斯空调抽调原湖南分公司经理毛绍辉出任新一届广州分公司经理，奥克斯空调在湖南市场已连续多年实现行业冠军地位。与此同时，一批在全国各地市场取得较佳成绩的分公司经理成为广东市场的营销新军。

　　⑵分合之道：

　　为更好的保证2003年在广东市场的精耕细作，奥克斯空调决策者果断决定将原广东一个分公司模式变阵为六个分公司两个办事处（广州、深圳、佛山、中山、汕头、湛江分公司，东莞、海南办事处）。

　　⑶加强售后体系：

　　考虑到一系列市场活动之后，市场可能会出现一个井喷式的增长。所以提早将原有3人的售后服务人员增加至10人，并完善了相关的服务标准。

　　2．战斗檄文：给自己与对手压力

　　2003年9月11日，奥克斯在广东推出了中国空调行业的“反恐”宣言。会上奥克斯销售总经理吴方亮宣称：目前中国空调行业一部分质量较好的企业在制造“价格恐怖”；一部分螺丝刀工厂靠生产劣质空调在制造“质量恐怖”；奥克斯则要以“优质平价”以区别这两类企业。同时宣称奥克斯2003年的销售目标是250万套，在广东市场的目标为5亿元。

　　对于奥克斯来讲，这是一篇战争开打的檄文，是奥克斯全面进军广东市场的“冲锋号”此次宣言至少传递出这样几个信息：

　　⑴奥克斯首先为防止对手攻击，将自己先进行了一个准确定位：即和自己质量相当的对手比价格优势；和自己价格相当的对手比质量优势。这种“田忌赛马”的市场区隔策略很好的将自己回避在“便宜没好货，好货不便宜”的传统定势中；

　　⑵对于2002年完成157万台的奥克斯来讲，要在短短一年中实现近百万台的增长，这在整个中国空调业来看都是一个难以实现的任务。奥克斯的这个公开叫板的目标无疑给自己与对手都增加了一根紧张的神经。

　　⑶对于广东市场来讲，2002年奥克斯仅仅完成五千万不到的销售回款。如何实现5亿元的销售目标？更多的广东品牌对此是不屑一顾的，因为没有人会相信这样的奇迹会在自己的地盘上演，事后证实对手轻敌给奥克斯很好的发挥舞台。

　　3．超越者实战：乱拳打死老师傅

　　⑴价格牌：

　　2002年11月21日—31日，奥克斯斥资1000万元向广东市场推出“一分钱空调”促销活动，即顾客只要花4388元购买奥克斯kf-60lw/ta柜机空调，外加一分钱即可获得一台价值1668元kf-25gw/h挂机，奥克斯此次共预备了“组合套餐”5000份。

　　“一分钱”这个人民币中最小的计量单位被奥克斯用于促销活动的概念中，在众多消费者的印象中奥克斯成为“有品牌还低价”的代名词。虽然目前看来奥克斯的价格并不是市场上最低的，但通过“一分钱空调”活动，使得有意选择相对低价的消费者心中奥克斯无疑成为第一购买的联想品牌。