实例看“长尾理论”在中国市场应用

　　笔者当时没有表态，说思考后再研究。事后笔者调查了相关的财务资料和市场销售资料，发现两个人说的确实都有理。最后总结分析发现，两人争议的核心，林某是看中这一片市场，这是蓝海市场啊，既有利基，也没有象龙头产品正面市场那么剧烈的残酷竞争；而张某算的是成本和利润，经营和销售总要知道是赢利还是亏损，张某的分析是正确的，非标产品的边际成本事后进行了单独核算，亏损相当大，主要是边际成本已经远大于市场交易价值，从财务角度讲无交易的必要性，因为是明显的亏损。

　　两天后，笔者找张某和林某商议，说了笔者自己的想法：首先，肯定张某的集中力量搞龙头产品的观点是对的，继续执行；也肯定了张某对边际成本的分析结论；其次，肯定了林某想拿下这一片蓝海市场的想法是对的，但就是当前成本特别是边际成本太高；结论是支持林某继续扩大蓝海市场的想法。此后经过和财务部门、技术部门的多方沟通，笔者形成了如下决议并执行：

　　第一方面，对龙头产品，仍是重点，按张某的思路继续执行；

　　第二方面，对“长尾产品”，采取了如下动作：

　　一是要求市场部建立一个专门销售非标产品的网站，利用网络超低成本，边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点，降低对非标产品在推广宣传方面的边际成本，并提高了宣传推广的效果和力度；

　　二是要求技术部把改进后和成系列的非标产品的资料，以数字化的方式放在网页上，让有需求的客户能很详细地了解未来产品的基本情况，而取消了造样品的做法，这样一来也明显降低了非标产品生产制造的成本，代以电子数据这种边际成本非常低的方式进行；

　　三是要求管理者代表组织各部门重点研究对非标的“长尾产品”在降低噪音和节约电能方面的研究，因为节约能源也是客户成本的重要组成部分。

　　四是对网站进行推广宣传，和百度等公司进行了推广应用的合作。

　　到2006年11月7日，经过将近两个多月的网络化和数字化的运营，“长尾产品”以极其低微的边际成本改写了长期传统模式下进行市场交易必亏的状况，取得了非常好的效果。近两个月中，通过网络搜索到供应信息的咨询电话260多个，其中成交大宗贸易（60万以上贸易额）2起，成交非标产品两款共计55台。由于进行网络化和电子数据管理，原来巨大的边际交易成本下降到几乎微不足道，非标产品也就是“长尾”单独核算首次赢利，并且赢利率不低龙头产品。

　　2006年11月7日相关统计数据如下（涉及机密数据不公布）：

　　在2006年11月7日的会议上，张某看到财务报表，非常激动，说自己五十多岁了，干了一辈子压缩机销售，没想到现在网络化和电子化能把成本特别是设计制造成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到如此程度，原来看似死海一样的潜在市场由于边际成本变化直接导致预期利润和“长尾产品”总成本的比例发生变化，由原来的绝对亏损变成了一部分能赢利，一旦能赢利，便具备市场交换的现实条件，这一片原来的死海也就被激活，首先变成了蓝海市场。在这次会议上，张某再也没有反对林某，而是要求对龙头产品的推广宣传等也立即应用网络化和电子数据管理等手段，以尽快降低成本。降低成本就预示着能降低价格，降低价格在同质化的龙头产品的竞争中意味着什么，不言自明。