如何成功组织产品推广会

　　评估与总结是一场成功推广会必不可少的一个部份，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训

　　评估可以采取投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法、边际效益评估法等方法(具体可参见<医药经济报>2007年12月3日营销版<促销效果评估方法>)

　　五、成功举办产品推广会的二大关键要素

　　1、 商业重视

　　合作商业对推广会重视与否非常重要，直接影响到活动的效果。只有引起它的重视，它才会动它的各项资源。合作商业是否重视的判断标准主要表现在：

　　(1)、是否就此次活动安排以任务形式下达给其下属业务人员，并制订了相应的考核、奖惩措施；

　　(2)、是否储备足够的产品库存；

　　(3)、是否为独家召开，没有别的厂家乘机“搭便车”。

　　2、 会前沟通。

　　所谓磨刀不误砍柴工！要想达到推广会预期目的，主要取决于会前的准备工作做的扎实与否。这包括了解客户类型、客户需求、合作商业本身召开类似推广会频次、当地风地人情等等。特别是与合作商业就活动本身沟通。不难想象，没有良好的前期组织与沟通，效果将会怎样。没有扎实的会前准备工作，导致推广会效果差的例子比比皆是。

　　几个管理盲区

　　一、 活动规划

　　从实际操作来看，推广会往往成为业务人员压货以完成销售任务的杀手箭！一旦销售任务存在压力，则立即向销售主管申请召开推广会。有的销售主管甚至将举办推广会的场次以任务形式下达至下属业务人员，这是更加不明智的做法。之所以会形成这个误区，这与销售主管缺乏对推广活动的规划有关。

　　前面说了，推广应有一个合适、新颖且鲜明的主题。因此，销售主管要善于根据辖区市场的风地人情、节日习俗及产品的销售季节性，对全年推广活动的举办主题、区域、频次、规模等有一个合理且较为详尽的规划。这样，各场推广活动可以起着相互传承的作用，从而产生叠加的效果，也容易产生轰动效应，业务人员也可以根据规划及早对活动进行安排，做到心中有数。

　　二、赠品管理

　　很多企业举办推广活动都实行订货送赠品政策，而这些赠品基本上是通过合作商业代为配放，即厂家先预存部份赠品至合用商业仓库，由商业根据客户订货情况随货予以配送。活动结束后厂家业务人员根据客户的进货单据与合作商业结算，多退少补。

　　这种管理方式其实并不严谨，基本上处于失控状态，非常容易造成赠品的浪费。这主要表现在：客户收到赠品后将所订货物退回商业，从而套取赠品；甚至合作商业制作虚假进货单据以套取厂家赠品。

　　针对赠品管理可以采取盘点合作商业活动前后库存、实时监控、厂家人员随机抽查、活动期间不允许退货等措施。总之，不能任由商业公司代为配发赠品，厂家人员应加强责任感，及时预防、督促与控制。

　　三、虚假推广会

　　经常应朋友之邀，去参加虚假推广会，戏称“媒子”。即不真正举办会议，也不邀请真正客户，仅由多名同事、朋友等“媒子”组合扮成客户，由组织者拍几张照片即可。这类虚假推广会主要由商业公司、厂家业务人员或单独或合谋策划组织。一是商业公司或与厂家业务人员合谋串通套取厂家的活动费用。二是业务人员欺骗销售主管套取费用，借以低价冲窜货，甚至中饱私囊！其实销售主管要判断推广会是否真实非常简单，只要根据客户签到表中的联系方式予以抽查就真相大白了，或者根据业务人员的评估与总结报告也完全可以发现问题。关键在于管理人员不能官僚，仅仅凭几张现场照片就审核推广费用。同时，销售主管对加大对这些现象的打击力度，特别是业务人员参与的案例必须予以严惩，并予以通报批评，以警戒其他业务人员，使之不敢又身试法。