商用车采购中的大客户营销策略

　　在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些客户的必要信息呢？比如它们的：

　　☆ 采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？
　　☆车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？
　　☆车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护  是什么情况？
　　☆关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？
　　☆汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？

　　“大客户”(Key Account，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)，是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，是能够将企业引向你期望的方向的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。

　　这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业开发潜在顾客。因此，简单来说大客户是指那些在企业全部客户中所占比例不高，但采购数额却占了企业整体营业额的大部分(尤其是对高盈利产品的采购)，或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。相应地，大客户管理（Key Account Management）指的是企业如何利用自己的资源有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和发展有着战略意义的大客户。大客户管理为企业长期发展提供驱动力，在企业发展中处于战略地位。

　　任何一个商用车企业，在制订年度计划时，都会回顾本年度的计划具体实施情况，并为下一年确定一个营销目标。但很重要的是，上一年的预期与本年度的实际销售情况存在多大的差异？和预期出现较大落差的问题出在哪里？如宏观经济环境、政策的变化、用户需求的变化、广告的投放问题、销售渠道的建设、销售方案与激励机制的合理性等应该我们着重考虑的方面。