精心策划，屈臣氏打造自有品牌

　　记：对自有品牌的利弊，业内一直都有争执。屈臣氏作为最早最有影响力的开发自由品牌的零售商之一，也理所当然的成为了聚焦点。有人说，屈臣氏的自有品牌是其在中国发展的一把利剑。既是利剑，必有双面性。就您看来，屈臣氏目前对这把利剑的控制力如何？

　　袁：对屈臣氏的自有品牌产品，外界褒贬不一，基本来说还是比较成功的，顾客的欢迎程度应该来说是最有说服力的，我在屈臣氏工作的期间，也经常研究屈臣氏的自有品牌受欢迎程度，从屈臣氏的“地区尽销售排名前100报表”中显示，屈臣氏的单品所占的比例一般在超过15%以上，如橄榄油、纸巾、润肤乳、面膜、化妆棉等都一直高居榜首，屈臣氏在进行自有品牌“买一送一”、“免费加量30%不加价”促销活动时，更是业绩猛进，在屈臣氏在多年的经营沉淀中，对自有产品有非常大的帮助，第一是有大量的销售数据指导产品开发，第二有众多的门店供产品推广，第三灵活多变的促销活动对自有产品的销售有非常大的帮助，第四《屈臣氏优质生活手册》、《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏自有品牌特刊》等杂志非常受消费者欢迎，对自有品牌的推广以及引导顾客消费起到非常重要的作用。所以屈臣氏的自有品牌是屈臣氏综合文化的体现，而不能单独从产品方面来理解。目前，屈臣氏从产品研发到制造、推广、促销等方面的操作已经相当成熟。

　　记：自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要”，而且“必不可少”。这是屈臣氏对自有品牌的解读。就正面而言，在屈臣氏的中国发展中，它的自有品牌都起过什么样的积极作用？

　　袁：首先，我赞同自有品牌对有杰出表现的零售连锁机构来说，是具有非常重要意义的。对于屈臣氏的发展而言，我认为最起码在如下几方面是起到积极的推动作用的：第一是利润的帮助，自有品牌从生产厂家直接到顾客，渠道短平必然带来较大利润；第二是产品的补充，加强特色氛围，非常多消费者认为屈臣氏的商品具有非常大的特色，用广东话说就是很“得意”（很有意思），而在其他地方好像无法购买到，比如“MIINE”、“ORITA”、“HI-NRG”系列产品，非常实用、可爱，价格又便宜，其实这都是屈臣氏研发的自有品牌产品，在其他地方自然无法买到。第三就是有助于消费者忠诚度的提高。

　　记：相较于其他品牌来说，屈臣氏自有品牌胜在其价格竞争优势，但也有人质疑其自有品牌的OEM代工模式会导致产品质量的不稳定，进而影响屈臣氏的企业形象，容易造成消费者对屈臣氏的整体否定。对此，您是怎么看的？

　　袁：屈臣氏的品牌产品的定价策略是比市场同类产品低二至三成，其实，屈臣氏在自有品牌方面是非常谨慎的，特别是产品质素方面非常严格，屈臣氏认为自有品牌成功的金言是：“要品牌成功，有两项关键因素，第一是产品质素，第二是同事对产品质素的认同”。屈臣氏对商品（不单自有品牌）的质量要求一向非常重视，只要有某一分店出现商品质量问题，就会立即回收全国所有同系列产品。而且屈臣氏OEM的合作厂家都是严格筛选的知名企业。

　　记：另外一个方面，屈臣氏自有品牌从200多个到现今1000多个的高速扩张，占据25%的份额，并且还有可能在进一步发展中。屈臣氏认为，就长期而言，自有品牌的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时也帮助公司抵御供应商施加的，越来越大的价格压力。但也有人认为，这种扩张会否导致屈臣氏与其零供商关系愈加紧张，由此导致一系列恶果？您是怎么看待这一点的？

　　袁：现在屈臣氏的自有品牌商品单品数量应该有超过1200个了，其实任何事情都具有两面性，屈臣氏与主流供应商的关系一直以来还是比较默契的，厂商也非常支持屈臣氏的促销活动，如OLAY、曼秀雷敦、强生、旁氏、宝洁、欧莱雅、沙宣、保仙健、吉列、资生堂、蒂巴蕾、露华浓、曲美、采诗、白兰氏、佳洁士、碧柔、妮维雅、阿迪达斯、雅芳、费列罗等(Tem.com.cn)等一大批品牌商家；而另外一些专门开发个性化产品的商家如美印、佐媚朵耳、法丝、杰士派、华泰薰香、美即、健美生、美津植秀、PLUS BOX、HITOMI、CROBI、素儿、贝印、VO5、FA等等跟屈臣氏的合作一直也是非常愉快的，屈臣氏作为着名的健与美零售机构，合作的主流商家大都是知名品牌，互相之间有各自的一套标准。不可否认，屈臣氏常利用自有品牌来增加谈判筹码，但还不至于产生矛盾，即使有些出现矛盾，自有品牌不一定是激发矛盾的导火线。