销售绩效：“经理的办法管理”
网址:www.tem.com.cn 时间:2007-6-8 2:06:00 来源:中国电话营销网 作者:佚名
任何刚从事销售管理职位的新人都会面临一个问题,就是对于如何管理总有一堆的理论，但是具体的问题往往缺乏具体的解决办法。
“我的销售管理中层太年轻了，理论虽然懂很多，但是碰到问题很少有具体的解决办法。”盈威科技做为一家面向广州地区企业推销办公用品的公司，其总经理有一次这样的感叹道。
笔者参加过很多公司的销售部门的内部会议，其实几乎在每个公司，都会碰到这种情况，比如问到：“李经理，你说你部门的销售员小方一直没完成业绩，你有什么办法改变这一情况吗？”类似此类涉及到具体的解决办法的问题的时候，笔者听到了很多的空乏的回答。
比如“我准备对他再加强点培训，再给点压力逼一下他”；“我跟他聊过这问题，如果他到月底不能完成总业绩的80%的话，就只好让他辞职了。”等等此类。但是很少能有人很明确地告诉我一个具体的解决办法。而且这样的回答，在高层听起来无疑还是一头雾水，得不到什么结果。
什么是具体的解决办法呢？就是对某个问题或难点，能有一个具体能够实施并可监督的解决方案。
在销售管理的过程中，管理者总会碰到很多的问题。比如人员问题：某个业务员状态不稳定，前个月完成业绩300%，近两个月却跌到了50%左右；某业务员每天都在辛苦地做事，业绩却一直不见起色；比如客户问题：某业务员已经把方案递给客户了，客户却一直拖着不给明确答复；某个客户要求给予特别优惠等等。
“经理，我每天都在外面辛苦的跑，为什么业绩还是不理想啊？”简单点，这是一个管理者会经常碰到基本能力方面的问题。你会怎么回答他呢？
营销人评论
·显示最新5条评论 我要说两句(发表评论) 我要去营销人社区讨论