电话营销如何做到一句顶一万句

　　我认识一位老板，虽然刚到而立之年，生意已经做得很大，可以说在京城的通讯器材方面是位杰出人物。他见到我的时候总是说，  “哎呀，先生，又见到你了，给我讲讲话吧。”然后拿出笔和本子听我说。

　　其实我能对他讲什么呢，这位小超人大学毕业后从一个业务员做起，推销通讯器材，七八年的时间做到这方面的大老板。可是他每次见到我，却还是那副第一次坐在销售培训班里，拿出笔和纸听我讲公共关系时的样子。

　　面对着他一如既往的恳切态度，这时候，我真的反倒极愿意请他对我说些什么。这一刹那间，当我意识到我极想听听对方跟我讲些什么的时候，我有一些震惊，我知道他在对我使用人格魅力。他成功了。

　　这时，我开始把这位老板看成我最好的学生和最好的老师。因为这么些年了，他还在身体力行我所教他的原则就是面对我的时候也一丝不苟。同时，也因为这些原则未因时过境迁而成谬误，依然在人与人的关系里放射出灿烂的光芒，他又一次使我感受到真理的力量。

　　事后，我想到别的推销员的报怨，他们摔掉电话咒骂接线入不想听、不愿听推销电话。而一想到我和这位老板见面的情形，你就知道这种抱怨有没有道理。

　　讯息的原则是：讯息源自关系。你愿意接受某个讯息与讯息本身无关，而与传达者的可信度有关。往往有人以为，要在短时间里向接线入输送大量信息，非伶牙俐齿、快人快语不可。其实不然，在有限的时间里，想向陌生人交待大量信息，与你舌头运动的频率无关。

　　当然，应变时，你应该追求唇枪舌剑，但这决不适合电话业务。枪和剑是灵便的武器，使得飞快才能得胜，慢厂要挨打。虽说电话是打的，可是没有人拿起电话是为了和你过招，更别说挨打。

　　在你没给你的接线人一个安全感时，你说话的数量和他承认的数量成反比。

　　应该牢记信息的价值在于：你给对方的信赖感有多大，你提供的信息价值就有多大。而不是一秒钟说多少字。

　　至于有些人喜欢抢速度，大致会出现这些恶果：

　　(1)提供的信息量越大，接线人对你的逆反心理越大。

　　(2)接线人感到你轻浮，认为你自以为是、散漫骄傲。

　　(3)接线人感到你不尊重他。

　　(4)接线人会以为你是一个草率行事的马大哈。

　　(5)接线人认为你很容易洞察他的意图，产生防备态度。给对方留下这种印象还指望他为你所用吗?所以，谈话并不是讯息，关系才是讯息，没有关系只有被忽视。