如何进行促销前的销售分析（2）
3、环比增长率?
环比增长率是指某一方面（销售、利润等）的实现的结果和上一期对比的增长情况，其计算公式为：?
因为时间上相连，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使得销售前后期有一定的可比性，这是使用环比增长率指标分析销售的前提假设条件。环比增长率指标克服了同比增长率指标时间相隔太远和一些隐性的变化无法辨明的缺陷，影响分析准确性。但是它也有不足：不适合周期性强的商品的销售分析。?
例如，空调商品的销售和季节密切相关，4月份销售还很平淡，但是5月天气很热的话，销售就会迅速攀升。?
还有如节假日销售明显的商品也不适合环比增长率指标的分析。如北京市的家电商品大都集中在周六日促销，使得周末两天的销售在一周销售中占比较重。假如一个月周末数较上个月少，环比增长率指标就会受到影响。?
因此，不管是同比增长率和环比增长率指标，都有一定的缺陷，仅用指标本身的分析不能反映问题的全貌，都必须结合实际情况才能深入理解销售的变化。?
4、同期环比增长率?
同期环比增长率是指去年同期某一方面（销售、利润等）的实现的结果和去年上一期对比的增长情况，其计算公式为为：?
同期环比增长率实际上是评价环比增长率的参照数据。?
【例】某企业2006年8月销售额是60万元，9月销售额是80万元，而2005年8月销售额是50万元，9月销售额是70万元，计算2006年9月的同比增长率、环比增长率和同期环比增长率，以及2006年8月的同比增长率。?
2006年9月同比增长率、环比增长率和同期环比增长率分别为：?
显然，在三个指标中，环比增长率和同期环比增长率更具可比性，2006年8月的同比增长率和2006年9月的同比增长率具有可比性。上例中，2006年9月的同比增长率看似很高，但是和2006年8月的同比增长率相比不是很理想；2006年9月的环比增长率为33％，和同期环比增长率40％相比，还是有差距。所以对销售的评价应该是多方位的。 ?
王林建：MBA，曾供职于青岛海信、北京大中，10余年来一直工作在中国家电营销领域，对国内家电零供双方的运作方式和特点有着亲身体会和独到的理解。现为北京派力营销治理咨询有限公司顾问，出版有《销售指标》一书。联系电话：13581794817，电子邮件:?wang7204@126.com
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