销售工作的小技巧
我是2002年5月份进入辽宁市场部，一直负责鞍山市的软件销售与服务，经过努力现在鞍山PKPM软件用户已经达到100余家，其中预算软件用户占了90多家。几年的销售工作，积累了一些销售和演示软件方面的小技巧，在这里与大家分享。
2002年10月刚刚来到鞍山市，这里已经是广联达的天下，另外鞍山市建设银行预算中心的预算软件，也占领了一小部分市场，当时面对这样的状况只感觉无从下手，有些茫然。经过几天的思考，我确定了第一步：了解对手软件。于是我从客户那里借来了上述两家公司的学习版软件，一个人闷在办公室练了几天，通过反复对比实验掌握了竞争对手和我们软件的区别，俗话说“知己知彼，百战百胜”。
完成了第一步，进入下一阶段：在当地树立典型用户。当时我了解到鞍山有一家创新招标代理是最有影响力的，而且还是属于鞍山市建筑设计院的公司，如果能打动他们对于我们而言就很有优势了。因此，我找到他们公司的负责人，详细的介绍了我们的软件，还现场给他们演示了如何从设计院接结构数据，他们看了以后觉得很好，很快就购买了一套预算软件，后来2004年又增购了一套网络版预算软件。这样在鞍山地区有了他们的使用，为我打开鞍山市场打下了很好的基础。
在演示预算软件方面，我总结了几个我们软件与其他软件的不同点，供朋友们参考：
1、我们软件从模型录入上有一个特殊的优势，就是接设计院结构数据，这是别的软件不具备的。再有我们软件的构件录入上现浇楼板不用布置，这也是我们的优点之一。第一次给客户演示时，自己要有一个熟悉的建筑模型去演示，不要演示时随意的画个图形，这样客户会感觉你事先没做准备，而且第一次与客户见面时的印象非常重要，所以一定要注意这一点。
2、演示我们软件的一个模型既可以算量又可以抽钢筋，虽然现在有些软件也能作到这一点，但图形数据显示上没有我们软件的更清晰，还有钢筋是我们软件的最大优势，演示时一定要让客户看到，演示梁、柱钢筋时重点演示钢筋的录入，因为我们软件把录入的方法完全放在小键盘上，还有就是梁、柱构件的立、剖面图，能够很明显的显示出钢筋的形状及尺寸，对照图形在加以说明软件是如何按照03G101图集计算的，如钢筋断点、箍筋加密区间距等，这样客户一看就会感到一种很熟悉的界面，也会加深对我们软件的印象。在演示板钢筋时，重点放在钢筋录入和校核功能上，在录入时板钢筋的简化输入非常简单，校核功能更是能很好的显示软件算的准确性，这样客户对软件算的准确度也不会产生疑问。
3、工程量清单计价是我国2003年开始实施的，清单软件是相应的计价软件，我们的清单软件界面清晰，操作方便,演示时重点介绍如何运用我们的软件进行招标和投标，还有软件的一些辅助功能，如检查及向导、五金手册、历史参考等，这些功能都能很好的帮助客户进行投标报价。
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