成功电话销售的黄金定律(上)

　　【嘉宾介绍】国际顶级销售教练 孙晓歧
　　【精彩看点】
　　获取客户电话的几种方法
　　如何让自己的声音更有魅力
　　有效聆听的准则
　　突破障碍
　　电话销售困境之一：英文字母的沟通
　　异议处理原则及防范技巧

　　(13:59:43)主持人说：各位网友大家下午好，今天下午我们迎来十一国庆之后的第一场直播，今天请来的嘉宾是孙晓歧老师，他是国际顶级销售教练。东岐训练机构成功系列创始人，心态成功学创始人。1997年开始从事专业教育训练行业。现任：北京东方东岐文化传播中心的董事长，
　　(13:59:55)主持人说：东岐训练机构首席训练师。曾任国际医学美学与美容学会的策划顾问、九州方圆企管顾问有限公司的首席顾问。同时，他还是学习型中国世纪论坛、中国直销业态高峰会的特邀主讲嘉宾、2004年新营销趋势报告会、港澳台直销年会的的特邀主讲嘉宾。
　　(14:00:00)主持人说：中国直销杂志特邀副主编。个人著作有：《如何让业绩提升80%》、《网络系统建设工具包》、《如何学会销售系列》等等。
　　(14:00:25)主持人说：雪莺在这里公布一下直播流程，两点到两点三十分的时间段，请孙老师做一个个人演讲，其中主持人跟孙老师作一个配合，后面一个半小时嘉宾跟网友互动，网友把问题提上来，我们都会看见，我们会把问题都提交给孙老师，请孙老师做一个回答。
　　(14:00:33)主持人说：先请孙老师给我们讲课吧。
　　(14:00:42)孙晓歧说：各位观众朋友大家好，今天很高兴得到华夏智慧和阿里巴巴邀请，能够跟大家分享电话行销的话题，其实对电话行销来讲对我们每个人、每天都是很重要的事情，
　　(14:00:47)孙晓歧说：今天用三十分钟时间简洁明了地谈一下，电话行销范围很广，不同公司目的也不同，首先要明确目的为什么要打这个电话，有些人打电话的目的是邀约客户，
　　(14:00:53)孙晓歧说：有的人打电话的目的是为了建立信赖感，也有的人打电话的目的是为了成交客户，所以目的不同方式就有所不同。
　　(14:00:58)主持人说：第一个是目的，要你明白打电话目的是什么。
　　(14:01:07)孙晓歧说：对，无论是电话行销也好还是销售也好，还是人生活、工作活着都应该有一个明确的目的，这样才能做好事情。对于电话行销我们交流的过程，首先我们考虑到的是，很多人想利用电话行销成交客户，这在电话行销上是有一定难度的，
　　(14:01:29)孙晓歧说：所有销售失败的主要原因是来自于客户对我们的不信任，所以销售的第一步是建立信赖感，而做电话行销的时候，由于客户对我们不了解和不信任，
　　(14:01:52)孙晓歧说：所以打电话要客户成交有一定的难度，有几个可能达成目标，这里有几种可能，客户对我们这家公司的背景非常了解，打电话过去之后他知道我这里是阿里巴巴网、是华夏智慧网，当他了解、信任这家公司的时候，
　　(14:02:08)主持人说：这是少数公司拥有的资本。
　　(14:02:17)孙晓歧说：没错，打电话是为了邀约客户或者是建立信赖感比较合适，第二当你推荐一个项目的时候，对方正好急需这个项目，这个时候打过去电话他有可能也跟你达成一个合作。
　　(14:02:35)主持人说：急对方所急。
　　(14:02:44)孙晓歧说：第三个是对公司不了解，也没有这个需要，但他确实也很相信你，也有可能成交，打电话的目的首先是要与客户见面。
　　(14:03:20)主持人说：除非对方是知名的公司，第二个你的项目是对方需要的，除去这两点之外更多可能电话营销的目的就是为了邀约客户，或者这么说，就是为了跟客户见面聊。
　　(14:03:45)孙晓歧说：对，可以这样来理解。
　　(14:03:49)主持人说：请继续。
　　(14:03:58)孙晓歧说：打电话的时候，电话邀约和沟通技巧很重要，我们有的时候接听一个陌生电话的时候，很有可能你听到，在十秒到三十秒种之内就可能做一个选择，是听下去还是把它挂断，
　　(14:04:03)主持人说：时间很短，十秒到三十秒。
　　(14:04:12)孙晓歧说：我们打电话之前要有一个精心准备，让客户继续听下去。还有打电话更重要的是心态，我认为人生无论做任何事情心态都是最重要的，而电话行销心态更重要。
　　(14:04:17)主持人说：电话行销的心态更重要，你指的心态是指什么心态？
　　(14:04:23)孙晓歧说：第一个是给予的心态，你打电话是给予对方好处，而不是索取你要的东西，这样的心态支撑你想打下一个电话，