一线万金——电话销售技巧（上）
网址:www.tem.com.cn 时间:2007-3-27 17:19:00 来源:阿里巴巴 作者:admin
【嘉宾介绍】张烜搏,广州朴石咨询有限公司电话营销顾问。一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，
在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
【精彩看点】一、信任——电话销售成功的基础
二、战略性——用正确的方法管理客户和销售机会
三、数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
四、不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
五、寻——获取相关负责人的信息
六、抓——开场白吸引客户注意
七、探——发现客户需求
八、除——消除客户顾虑
九、促——促成订单
【主持人】雪莺
( 16:03:54) 主持人说：各位商友，大家下午好，我们今天下午16：00-18：00是这样的一场直播，一线万金，电话实战的技巧，我们请到的嘉宾是张烜搏老师，他是广州朴石咨询有限公司电话营销顾问。一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。
( 16:03:57) 主持人说：曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，
( 16:04:05) 主持人说：曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。
( 16:04:13) 主持人说：著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
( 16:04:53) 主持人说：我们欢迎张老师的到来，这次的直播流程是这样子的，在前半个小时请张老师做一个演讲，关于一线万金，电话营销实战的演讲，在后一个本小时回答网友的问题，提问质量最高两的位网友获得888点财富值，另外有提问的网友随即抽取两位网友领取888点财富值，
( 16:05:06) 主持人说：张老师跟我们商友讲一下一线万金，电话营销实战宝典。
( 16:05:31) 张烜搏说：谢谢主持人，各位网友大家下午好，感谢大家下午抽出时间来谈一下关于销售方面的话题，前面三十分钟话题谈一些我对电话销售方面的看法，我在一些大的方面谈一下电话销售国内的一个情况，
( 16:06:07) 张烜搏说：给大家做一个汇报，第二点是站在电话销售人员的角度去看怎么样尽可能把电话销售做好，第一个我们来看第一个大的方面，国内电话营销整体发展的状况，整体来看有喜有忧，像电信行业等实践者转移到各个行业，
( 16:06:46) 张烜搏说：包括消费者、珠宝，等对电话销售越来越重视，也都在尝试各种各样和电话销售的一些内容，忧的地方在哪里呢？因为电话销售之间大家都看不到，随着电话的这种接触，造成了蛮多的消费者对电话的这种销售模式产生不信任感。
( 16:07:35) 张烜搏说：这样对企业、销售人员也好，会造成一个很大的挑战，需要去解决，这个是很大的环节，在05年会议上提出来电话号码上不能泄露第三方，泄露出去就是违法的现象，这个对电话营销来说是一个问题，
( 16:08:09) 张烜搏说：美国在电话营销50多年的发展过程当中，电话已经渗入到中国的各个领域，随着这种领域的逐步渗透，造成消费者越来越不信任感越来越强，这里禁止以盈利为目的作为销售手段给消费者电话直接接触。
( 16:08:44) 张烜搏说：后来这些企业从呼出到呼入，鼓励越来越多的消费者从免费的接入电话到呼入电话，有些企业也开始慢慢朝这个领域去走，在实践，比方说我们的电信行业，在过去蛮多的都是主动电话营销的，
( 16:09:08) 张烜搏说：打电话给自己的客户，这两年一个明显的趋势，在这个过程中注重一个营销，一般来说打1086，从单纯的回答客户的问题，换成为在回答这个问题的同时，想办法帮用户解决问题。
( 16:09:56) 张烜搏说：去找到一些营销的机会，这个是蛮大的转变，换句话说我们的各种大的环境下面，对我们来讲有大的挑战，但同时会把工作做得更好。
( 16:10:28) 张烜搏说：第二方面是销售员的改变和提升，这对销售员的影响非常大，对于接触的电话销售员越来越多，这里有一个事实，在一家公司里面，业绩相差不大的前几名相比，他们的能力差别就很小了。
( 16:10:49) 张烜搏说：这个时候决定他是不是保持第一位、第二位甚至是保持在前几位，我发现典型的问题就是自我管理的能力要比普通的销售人员好，我谈这个问题，我们可能很多的时候，我们都很关注技巧，
( 16:11:15) 张烜搏说：有的业务员说我打电话怎么样销售的更好，做更好的沟通，这都是蛮重要的，同时我很担心我们没有更好的在心态上对自己技能的一个影响，我想在这个环节当中，先跟各位谈的就是销售人员的自我管理，
( 16:11:42) 张烜搏说：第一步蛮重要的就是有一个清楚的目标，清楚的目标就是说对销售人员来讲，我我的年度销售额是多少，我在公司里面的销售奖金收入是多少，这个目标是指引我们前进的动力。
( 16:12:00) 张烜搏说：首先销售人员只知道天天打电话，做好做坏，这个月的结果是怎么样的，在脑海里面并没有非常清楚的概念，第一步非常重要的就是要有清楚的目标。
( 16:12:28) 张烜搏说：这个目标的话，我们说年度目标，最后一定要细分到当天的目标，我们说有些销售人员，针对个人消费者的，他每天都有不同的定单出来，这个目标是非常得清楚，
( 16:12:51) 张烜搏说：有些时候周期就非常的长，这个时候目标当中，这里有一个电话量的目标，电话销售本身就是数字游戏，客户群在正常的情况下，话量越多，产生的收益越高，
( 16:12:56) 张烜搏说：销售人员要很清楚他要的是什么。
( 16:13:07) 主持人说：你指的目标是什么，每天打多少同通电话还是打的有效的电话是多少，你指的目标是什么？
( 16:13:25) 张烜搏说：这个问题非常好，在沟通的角度来讲，倾听技巧上问这个问题可能不是很清楚，问的更清楚一点，这个就是澄清了，
在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
【精彩看点】一、信任——电话销售成功的基础
二、战略性——用正确的方法管理客户和销售机会
三、数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
四、不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
五、寻——获取相关负责人的信息
六、抓——开场白吸引客户注意
七、探——发现客户需求
八、除——消除客户顾虑
九、促——促成订单
【主持人】雪莺
( 16:03:54) 主持人说：各位商友，大家下午好，我们今天下午16：00-18：00是这样的一场直播，一线万金，电话实战的技巧，我们请到的嘉宾是张烜搏老师，他是广州朴石咨询有限公司电话营销顾问。一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。
( 16:03:57) 主持人说：曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，
( 16:04:05) 主持人说：曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。
( 16:04:13) 主持人说：著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
( 16:04:53) 主持人说：我们欢迎张老师的到来，这次的直播流程是这样子的，在前半个小时请张老师做一个演讲，关于一线万金，电话营销实战的演讲，在后一个本小时回答网友的问题，提问质量最高两的位网友获得888点财富值，另外有提问的网友随即抽取两位网友领取888点财富值，
( 16:05:06) 主持人说：张老师跟我们商友讲一下一线万金，电话营销实战宝典。
( 16:05:31) 张烜搏说：谢谢主持人，各位网友大家下午好，感谢大家下午抽出时间来谈一下关于销售方面的话题，前面三十分钟话题谈一些我对电话销售方面的看法，我在一些大的方面谈一下电话销售国内的一个情况，
( 16:06:07) 张烜搏说：给大家做一个汇报，第二点是站在电话销售人员的角度去看怎么样尽可能把电话销售做好，第一个我们来看第一个大的方面，国内电话营销整体发展的状况，整体来看有喜有忧，像电信行业等实践者转移到各个行业，
( 16:06:46) 张烜搏说：包括消费者、珠宝，等对电话销售越来越重视，也都在尝试各种各样和电话销售的一些内容，忧的地方在哪里呢？因为电话销售之间大家都看不到，随着电话的这种接触，造成了蛮多的消费者对电话的这种销售模式产生不信任感。
( 16:07:35) 张烜搏说：这样对企业、销售人员也好，会造成一个很大的挑战，需要去解决，这个是很大的环节，在05年会议上提出来电话号码上不能泄露第三方，泄露出去就是违法的现象，这个对电话营销来说是一个问题，
( 16:08:09) 张烜搏说：美国在电话营销50多年的发展过程当中，电话已经渗入到中国的各个领域，随着这种领域的逐步渗透，造成消费者越来越不信任感越来越强，这里禁止以盈利为目的作为销售手段给消费者电话直接接触。
( 16:08:44) 张烜搏说：后来这些企业从呼出到呼入，鼓励越来越多的消费者从免费的接入电话到呼入电话，有些企业也开始慢慢朝这个领域去走，在实践，比方说我们的电信行业，在过去蛮多的都是主动电话营销的，
( 16:09:08) 张烜搏说：打电话给自己的客户，这两年一个明显的趋势，在这个过程中注重一个营销，一般来说打1086，从单纯的回答客户的问题，换成为在回答这个问题的同时，想办法帮用户解决问题。
( 16:09:56) 张烜搏说：去找到一些营销的机会，这个是蛮大的转变，换句话说我们的各种大的环境下面，对我们来讲有大的挑战，但同时会把工作做得更好。
( 16:10:28) 张烜搏说：第二方面是销售员的改变和提升，这对销售员的影响非常大，对于接触的电话销售员越来越多，这里有一个事实，在一家公司里面，业绩相差不大的前几名相比，他们的能力差别就很小了。
( 16:10:49) 张烜搏说：这个时候决定他是不是保持第一位、第二位甚至是保持在前几位，我发现典型的问题就是自我管理的能力要比普通的销售人员好，我谈这个问题，我们可能很多的时候，我们都很关注技巧，
( 16:11:15) 张烜搏说：有的业务员说我打电话怎么样销售的更好，做更好的沟通，这都是蛮重要的，同时我很担心我们没有更好的在心态上对自己技能的一个影响，我想在这个环节当中，先跟各位谈的就是销售人员的自我管理，
( 16:11:42) 张烜搏说：第一步蛮重要的就是有一个清楚的目标，清楚的目标就是说对销售人员来讲，我我的年度销售额是多少，我在公司里面的销售奖金收入是多少，这个目标是指引我们前进的动力。
( 16:12:00) 张烜搏说：首先销售人员只知道天天打电话，做好做坏，这个月的结果是怎么样的，在脑海里面并没有非常清楚的概念，第一步非常重要的就是要有清楚的目标。
( 16:12:28) 张烜搏说：这个目标的话，我们说年度目标，最后一定要细分到当天的目标，我们说有些销售人员，针对个人消费者的，他每天都有不同的定单出来，这个目标是非常得清楚，
( 16:12:51) 张烜搏说：有些时候周期就非常的长，这个时候目标当中，这里有一个电话量的目标，电话销售本身就是数字游戏，客户群在正常的情况下，话量越多，产生的收益越高，
( 16:12:56) 张烜搏说：销售人员要很清楚他要的是什么。
( 16:13:07) 主持人说：你指的目标是什么，每天打多少同通电话还是打的有效的电话是多少，你指的目标是什么？
( 16:13:25) 张烜搏说：这个问题非常好，在沟通的角度来讲，倾听技巧上问这个问题可能不是很清楚，问的更清楚一点，这个就是澄清了，
营销人评论
·显示最新5条评论 我要说两句(发表评论) 我要去营销人社区讨论