如何进行大客户管理

　　二、大客户管理内容

　　在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。

　　大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：

• 明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；
• 建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；
• 统一客户服务界面，提高服务质量；
• 规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；
• 优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；
• 加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；
• 建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；
• 利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统；等等。

大客户管理的内容