销售队伍怎么建

　　确立销售引领全局的体制

　　多数公司里，销售部门总是地位不高———无论在声望、可信度方面，还是在权力方面。公司战略往往是在没有销售人员参与的背景下制定的，政策优先调整也不征求销售人员意见，公司目标也是在没有销售人员建议的情况下确定。销售人员经常抱怨自己只是被人利用的工具而已，对涉及到他们的规定和目标没有发言权。尽管这是现状，但并不意味着将来也得如此。销售队伍是公司向世界展示的脸面；他们是联系客户和公司的桥梁。

　　在量化销售队伍所带来的价值时，你一定会对销售队伍所具有的潜力惊叹不已。在提高整体工作效率的同时，一支优秀的销售队伍能给公司带来明显的销售增长和竞争优势。记住，一步一步地变革终究能够积少成多，成就一番大事业。

　　原文经许可摘自波士顿咨询公司所供资料，该公司2003年登记版权。郭延航译。

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　　以KPI激励销售队伍

　　在远洋船上呆了几天之后，林文龙感觉收获颇丰。

　　林是铁行渣华深圳分公司的一个销售经理，他刚好完成了为期三天的海上培训（sea training），这是铁行渣华船务公司为员工提供的众多培训项目之一，主要是让员工更深入了解船运的全过程。

　　作为全球最大的船公司之一，铁行渣华在中国的业务近年来保持了高速的增长态势。深圳分公司市场及销售总经理黄勇认为，铁行渣华取得的突出成绩，和公司花大力培训并打造一流销售队伍、科学的业绩考核方法密不可分。

　　员工培训

　　在船运界，一般有批发和零售两种操作模式。批发是指船公司和货运代理合作，由后者直接销售，这样操作比较简单，但客户反馈、售后服务质量会打折扣。零售是船公司直接面对终端客户，销售、服务全部由船公司完成。

　　目前铁行渣华以零售模式为主，占了销售的95%。黄勇认为，零售使一个业务员面对更多用户，难度更大。同时，铁行渣华采用了业务员“一站到底”的服务模式，对同一客户，无论他的货出到哪里，都由一个业务员来服务。客户只需一个接触点，但铁行渣华的营销队伍却面临严峻挑战。

　　“现在很多船公司采用了按航线分工的做法，而我们的业务员必须对每条航线都了如指掌。这就是难度之所在。”为此公司对尤其是新员工进行严格的培训，经理主管可以随时抽查，审核员工对航线的熟悉程度。

　　在熟悉航线的基础上，销售队伍必须在销售水平上提升。为了提高效率，业务员必须学会找到自己的目标客户。珠三角有成千上万的工厂，并非每个都是自己合适的潜在客户。公司举办“谁是我们的客户”的系列培训中，根据“二八原则”，指导业务员找出这20%的企业，以及它们的决策人。力求事半功倍，避免盲目出击。

　　“聆听顾客需求”的培训会，培养业务员在和客户交流过程中，获取信息的能力。业务员需创造各种环境，鼓励客人多讲，自己不轻易打断或者发表意见，力求从这种交谈中找到对方的真正需求。

　　铁行渣华的海上培训享誉业内。船公司的工作大致可分为海上和陆地两大块，彼此的了解不多，海上培训就是让陆地员工到船上呆一段时间。铁行渣华每年一到两次，委派主管级以上的管理层和优秀的业务员，亲自到班轮上呆上一段时间，和船长和船员呆在一起，了解他们具体的作业方式，海上工作对陆上工作的影响，以加深对海运的理解。

　　业绩考核

　　考核和奖励制度一贯是销售队伍培养的重中之重。船务公司对销售队伍的绩效考核是一大难点。和其他行业不同的是，船运是一个跨部门、跨国度的大团队工作，船务的零售最注重的是过程管理和客户关系管理。如果以业务员的销售业绩来进行考核，往往会导致急功近利的行为。另外，还需要通过考核来避免老业务员的惰性。为此，铁行渣华制定了一套自己的KPI，力求量化各项指标，对业务队伍进行更科学的考核，最大限度地激励员工。

　　铁行渣华深圳分公司对销售人员考核的KPI包括以下几个方面：

　　业务预测能力。销售队伍需要将自己客户后两个月的出货量进行预测，方便公司进行统计。在这个数据的基础上，公司对航线进行调整。公司根据业务员预测的准确性来考评。

　　客户拜访。公司要求销售员每月客户拜访不少于16次，这是保证现有业务开展和新客户开发的基础。

　　运价询问。销售员为客户申请运价，每月不少于20个。

　　新客户资料。销售员需要开发新客户并获取客户基本资料。每月不少于8个。

　　电子商务应用。引导客户通过互联网定舱，进行提单的补料和打印。业务员必须保证有10%以上的客户使用电子商务方式。

　　物流机会。业务员通过分析客户和市场，为公司寻找新的物流机会，提出合适的建议。

　　客户升级。在客户对公司贡献方面，业务员需要把“二八原则”中八成的普通客户尽量培养成二成的高端客户。按年平均计算，每个月不少于一个。