销售队伍怎么建

　　成效显著

　　由于销售队伍的培养和KPI的实施到位，铁行渣华在华南的业务取得了多项成功。比如，冷冻货品的项目就是一个成功的案例。两年前，公司还没有冷冻货品，由于KPI要求销售队伍必须及时发现机会并进行推荐，导致该项目的顺利实施。到目前，在华南到东南亚航线冷冻货品的运输上，在所有的船运公司中，铁行渣华已经排到了第二位，顾客群体数量超过50个。

　　中东航线是铁行渣华华南地区的另一成功项目。两年前，客户在100个左右，平均每个客人贡献100T的货运量。公司开展了提升客户质量的项目，或者培养现有客户，或者开发新的客户。目前客户数量不变，但客户贡献提升了一倍以上。另外，对美的提供物流方面的服务也取得了大的成功。

　　有了KPI的硬指标，铁行渣华每年会淘汰部分不合格的员工，或者解聘，或者分流，保证了销售队伍的健康发展，在华南的市场份额已经提升到9%左右。

　　———Jack Li

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　　管理销售队伍，你的得分是多少？

　　很多公司已经开始意识到，他们的销售队伍亟待全面提升，以便适应越来越挑剔的客户。但是这种改进不可能一蹴而就。公司需要在招聘、培训和技术等环节投资，同时要全心全意为客户着想。

　　下面这张自测表，可以帮助你评估自己在当今销售环境中几个关键领域中的能力表现。如果这几年里你没有关注所列领域，该项就得0分；如略有关注，得1分；而在该领域里达到了世界领先水平，得5分。

　　1.你是否已建立起一套允许你招聘所需人才，而非复制现有人员的制度？

　　2.你是否将经验丰富的销售人员安排在第一线，并及时更换高层中市场变化的代言人？

　　3.公司的销售薪酬制度是否能与公司整体经营相适应？

　　4.你是否经常评估销售队伍的规模，并且尤其关心销售队伍能否灵活应对销售渠道变化、市场变动和新产品上市等情况？

　　5.你能否把握销售人员的工作时间，他们的这些时间是不是都投在高价值的工作上了？

　　6.你的销售队伍是否了解客户对价值的定义，他们有没有按照客户的要求提供价值？

　　7.你的销售队伍是否配备了能保证其工作效果和效率的技术装备？

　　8.你的销售人员是否能完全地融入公司，并得到了应有的尊重？

　　如果总分在30分以下，这表明你正在失去公司成长、扩大市场份额和提高利润水平的关键机遇。你应该全面认真地考虑销售队伍建设这个问题了。

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　　向渠道商“借用”销售队伍

　　任我行软件公司于2003年底在北京、上海、广州等几大城市召开了全国渠道推广会。这家企业的产品销售主要以分销方式为主，目前在国内已经发展了大大小小近千家渠道商，年销售额上亿，是中小企业管理软件供应商中的领先者。

　　在这家公司里，销售队伍相比起其他员工显得有些特殊：从行政关系上，他们隶属于各个地区的渠道商；从业务运作上，他们又统一在公司的整个销售大局之中。销售总监杨波介绍说，任我行软件在招募合作伙伴时，协助渠道商打造一个集管理、销售和软件实施为一体的“顾问型销售团队”，是至关重要的一项承诺。