一个保险销售人销售日记

　　2006年12月7日 星期四
　　　　
　　今天去一家公司送保险计划，客户是新婚的女孩。她是我一位老客户公司的职员，去他们公司的时候，经常打招呼。知道她新婚不久，我和她聊起了家庭的保障计划。她很感兴趣，我就设计了一套医疗及养老的保险计划。我还有意让客户参与到对保费的计算，共同体验拥有保险的生活。
　　　
　　给她解释完计划书后，我还去了他们公司的财务科，他们的财务人员都是已婚女性，都有孩子。之前我和她们接触的时候，她们谈起了苏州社保提供的儿童医疗保险。虽然都给自己的孩子购买了，但对利益不甚了解。我回公司后，整理了目前的<苏州市区少年儿童住院大病医疗保险操作办法>,仔细了解了其中的利益，把需要着重关注的部分用粗体字或着重号显示，并用客户方便浏览的方式重排了文本格式。
　　　　
　　我把资料给她们的同时，指出了她们之前疑惑的利益部分。继而，我为其中一位提出要为先生关心医疗保险的财务人员，呈上了我们公司的重大疾病及意外医疗的保险计划。还为那位女士推荐了养老计划。我建议她为自己的先生购买保额较大的保障型保险，主要是为作为家庭收入高的父亲提供将来收入的保证，规避疾病意外方面的风险。而作为女性，平均寿命较长，比较适合储备养老的保险，因为养老年金产品与被保险人的寿命相关联，同等年龄女性的寿命比男性高3.8岁，苏州女性的寿命比男性高3.8岁，我市女性平均期望寿命为79．86岁，我为她推荐的养老保险可领取至75周岁，比较合理。
　　　　
　　有时我会把财务人员的想法和他们的职业相关联，从而误导自己从利益切入。其实在那样做之前就已经放弃了去和他们沟通。往往职业并不一定会限制一个人的价值或哲学观点，只是自己先入为主罢了。
　　　
　　下午在公司，接受关于面谈的培训。拥有丰富实践经验的讲师，用她的实际经验传授我们要注意的事项，特别是细节。对于自己着装、资料、心态的充分准备，在面对客户时是事半功倍的效果。专业的同时还要专注，才是合格保险营销员需要具备的。
　　　　
　　晚上和同事一起吃晚饭，聊起从业的原因。开始是为了稳定收入的我，现在已经看到了更多的东西。关注别人的生活，关心他人的将来，在事业的拚搏中，了解人生的真谛。而我才刚明白，认真做好每一个环节，认真对待每一个客户，坚持自己正确的观点，不但需要恒心，也需要勇气。我会为自己热爱的事业，努力走好每一步。

　　2006年12月9日 星期六
　　　　
　　下午，我到理发店洗头，侧边有一位头发及腰，三岁左右的年轻妇女正在梳理头发。我主动和她打招呼，请教她打理头发的密诀。她说话的声音很温柔，笑眯眯的告诉我梳理头发已经是她的烦扰之一了。我看她穿着窄腰贴身的外套，里面是柔和的米色毛衣，蓬松的长发染成浅褐色，衬托着她洁白的面庞，女性的魅力从这些细节散发出来。
　　　　
　　我把自己的名片郑重的递给她，她告诉我没有随身携带名片。我从手袋里拿出手机，请她留下联系电话。在聊天中，我得知她已婚，目前没有专职得工作，她和一位女友经营着一家服装店，两人轮流看店。她先打理完了头发，就告辞先走了。
　　　　
　　后来，我询问起烫卷发的事宜。理发店得店长给我作了一些推荐。我和他谈话中了解到他们店里就他一人在缴社会保险，目前在园区买了一栋房子，贷款15年，现在每月得租金正够还贷款。我为他讲解了社保得一些保障条例，以及相关的注意事项。他对自己的社保并不是太明白，像他这种情况我遇到的还比较多。不管是在私企还是外企，无论是工作在新区市区还是园区，大家都有缴社保，但缴费后，自己的账户是什么状况？将来可以怎样领取？领取有什么条件？知之者甚少。
　　　　
　　看来从社保的保障切入，到是个不错的话题。只有关心客户关心的利益，客户才会花时间去了解，与其相关的同样重要的保险保障。保险作为一种金融工具，是社保很好的补充手段。为此，我特意学习了园区、市区和新区的社会保障。知己知彼，才能应对有方。我需要学习更多的东西，来累积自己的知识，和客户的沟通则提高我的社交智慧。