一个保险销售人销售日记

　　2006年12月11日 星期一
　　　　
　　早晨八点半在公司打完卡，我一手撑雨伞，一手拎着公文包就出门乘车去新区见客户。
　　　　
　　这位客户是之前一位理赔过的客户介绍的。我客户打电话给我，告诉我她的一位同学对孩子的医疗保险有兴趣，给了我她同学的公司电话，让我和她联系。今天就是之前和她通过电话约定的见面时间。
　　　　
　　我在电话里和这位转介绍的客户简单沟通时，她主张只要孩子的医疗计划。
　　　　
　　今天，我在和客户见面后，没有马上切入她所关心的孩子医疗，而是和她闲聊，在谈话中了解他们夫妻都是比较稳定的工作，收入也比较固定，还有房产的投资，孩子将来的学费已经有了一定的储蓄，只是担心孩子的医疗费用。因为现在小孩子一进医院，费用就不下两三千，为此买一些医疗保险，是比较好的选择。我根据她的经济状况，结合她的观念，告诉她，孩子将来的医疗支出是需要考量的。但是孩子是没有收入的，所以他的保额不会太高，真正需要保障的是父母，只有父母未来的收入得到保障，孩子才会更安全。她这才告诉我他们夫妇俩的公司都为他们增加了商业保险的保障，目前主要是关心孩子的保险。
　　　　
　　我介绍了结合教育金的医疗重大疾病儿童保险，并翻出整理好的儿童保险的彩页，首先请她看补充部分的医疗，然后在给她看教育金的领取，最后才是每年需要缴纳的保费。为了给客户制作恰当的保险计划，我询问了她每个月可以为孩子储蓄到的金额，在她的压力范围内，我示例了适合她孩子的计划。我还请他们夫妇收入高或工作危险度较高的作为投保人。因为，我推荐的儿童保险有投保人豁免条款。如果投保人发生高残，在需要大笔经济支出时还要支付孩子的保险费，岂不是雪上加霜？因而豁免就是为了抵制这种风险所设，投保人发生高残，就可免于缴纳主险的保费，体现人性关怀。
　　　　
　　留下客户的联系方式，我承诺两天内提供保险计划。客户还告诉我，她的一位朋友刚生了孩子，如果要买保险，会一起行动。但是，目前她们会和其他保险公司作一些比较。一般“但是”后面，总是让我有点头痛的问题。今天，我却很坦然，只要我根据客户需要提供专业到位的服务，客户做什么样的选择，并不在我的权限内。我只要“做好自己的工作”。
　　　　
　　我现在，就是要调整好自己的心态，用专业态度对待工作。放下急功进利的思想，用正确的理财观和客户沟通，为他们服务。
　　
　　下午，我去一家公司收取了续保，由于他们迁了单位地址，我作了相关的变更服务。
　　　　
　　另有一家公司的保险费即将到期，我顺路去看了他们，并告之了一些我们公司近期的产品调整。得知他们正在考虑员工年终的福利支出，我提供了一些个人的意见。告诉他们公司投保和个人保单的不同点和相关利益。并会在近期提供资料。

　　2006年12月12日 星期二
　　　　
　　今天下午，我去一办公楼为已缴纳保费的客户送发票，同时还把相关的健康资料宣传页一起给了客户。
　　　　
　　同时，我询问同一办公室已经送过计划书的客户对计划书的看法。由于是为女客户先生制作的健康保险计划，她对我的答复是，她先生还需要和同事探讨一下。并且，这时候我才了解到她先生所在的公司有保险公司作了宣导工作，员工对这种公司式的讲座方式比较认同，大多一起共同投保。这样的消息使我明白，她先生可以得到比较多的咨询，作决定会有一定的针对性。但她告诉我她先生的工作比较忙，目前对我提供的计划书没有很高的兴趣。
　　　　
　　从而我明白，对于健康保险的选择是女客户自己的看法，还没有和先生取得一致的意见。我需要进一步和她先生确认，才能了解什么样的保险可以满足他们的需求。并且，我也从侧面得到了公司推广方式是不错的选择，我也会继续采取在公司进行讲座宣传的方法。一定的周期后是可以看出效果的。
　　　　
　　出了客户的公司，我觉得一天的工作还不够充分。下办公楼时我没搭电梯，而是拜访了每层的公司。为了第一次接触客户不让他们有不舒服的感觉，我专门把社保的儿童保险条款整理打印，发放给有孩子的准客户。所以当我询问各公司是否有为孩子购买社保的时候，那些习惯概打发人的前台直爽的对我说“不会购买保险”，我笑盈盈的解释给他们听，只是为了已经为孩子购买了社保的家长来送上相关的条款，让他们了解孩子的保险保障。看他们意外的表情，真是一件很有意思的事。他们很乐意收下和自己有利益关系的资料。
　　　　
　　保险，很多时候是帮助别人，而不是对客户的索取。好多人平日里接待着不同推销人员，同时又拒绝着他们的推销，时日一长，成了他们的习惯动作。作为销售人员最烦恼的不是去见路途遥远的客户，而是面对客户却没有机会和他们沟通。为此我考虑到社保刚推出的儿童保险，很多家长为自己的孩子投保后，却不了解相关的利益，所以发放这些资料，也算是种对客户的服务。
　　　
　　顺路，我给昨天一家公司提到为员工考虑保障的负责人送去了资料。昨天在谈话的时候，负责财务的女士说到目前已经有保险公司的人员在为他们制作计划书。我问起他们公司会用何种保险给员工保障。她说可能是个人的保险。我看出她并没有很清晰的保险概念，只是公司有这样的预算，可以为员工购买保险。我简单告诉她投保个人保险和使用团险，其等到的保险保障及公司得到的保障利益均有不同。她听了后说记不住。
　　　　
　　今天，我特意把个险和团险大概的区别列了表格，让她可以根据公司的情况作出选择。同时还附上了相关的一些彩页。不巧的是，我今天过去时没打通她的电话。我到他们公司时，她正好外出了。我就留言在纸上，写清不同颜色的彩页是适合何种情况下选择的。到了公司，我又给她打电话，确认她已收到资料，并在后期联系。