一个保险销售人销售日记

　　2006年12月13日 星期三
　　
　　上午，我乘车到园区去一家律师事务所见一位老客户。她在电话里告诉我正在关心年金保险。我见她后，先问候了她目前的情况，送了一本2007年友邦公司的台历。
　　
　　继而，我给她大致解释了年金保险的特点，给她演示年金的领取和缴纳方式。可能是律师职业所致，她对社保将来的领取有些忧虑。“朝令夕改”的现状，让人有不安全感。她也认同通过保险来储备一部分养老金，但是她又是非常主观的人，喜欢自己搜集资料作判断。我并不急于让她作决定，承诺会提供更为详尽的资料以供她参考。她提到了以往的一位律师同事。
　　
　　我回公司后，就立刻给客户提到的位男律师打了电话，约在明天见面。
　　
　　有时候不必对客户穷追猛打，了解他们的需求，尽力提供让他们满意的资讯，专业的建议，最后的决定让客户自己作主。我刚从业时，侧重于自己熟悉产品的销售，而忽略客户的需求。在保险行业中的浸润了几年，让我明白，客户的需要才是最重要的，这才能无愧的称自己是“专业”。抓住每次客户提供的消息，有时机会就是稍纵即逝，放开就可能不再是自己的了。
　　
　　下午，在公司打电话约后几天的客户。
　　
　　晚上六点多，骑车去市区的客户家。入冬后，天黑的真快，到客户楼下，已经是漆黑一片了。进客户家门还有个小插曲。一只白色的流浪猫在客户的门口徘徊，她让我帮她赶走。我听小猫叫声哀怨，不忍心驱赶。客户的母亲亲自出门把小猫轰到楼梯下面。
　　
　　我换上自带的鞋套，进了门。抬头一看，他们家人正在给孩子喂晚饭。我在桌边坐下，拿出做好的计划书给客户介绍。这位客户妈妈职业是会计，对数字比较敏感，我解释得也很轻松。不过她认为给孩子的保险储蓄金额需要调整一下。我拿出计算器，根据她的要求，为她重新计算保费。我为她给出了有一千差额的另外二款保费，并为她演示了新保费的计划一系列的医疗保障及领取金额。同时，她提出为她朋友所做的计划也要提供另二款计划的保费和利益，我一一计算并为她讲解了。
　　
　　说完保险计划书，我们闲聊了几句。无意中，她谈到大人的医疗保险。我告诉她，大人的医疗和孩子有一定的区别，而且作为父母有更大的责任，目前的生活环境又是那么不尽如人意，餐桌上的食物也不是样样安全，还有日益见涨的医疗费用……为自己存一份医疗保障保险是很有必要的。如果她有兴趣，我可以为她夫妻两人提供一份计划书。她要求我明天一早就传真给她。我答应她，随后告辞出门了，去解决自己的晚餐了。
　　
　　在和客户聊天的时候，时刻保持敏锐的反应，对客户随意提出的问题，关心并且提出解决方案。不能只关心自己提供的计划，客户的需求才是第一位的。同时，我也能从中得到商机。

　　2006年12月14日 星期四
　　
　　下午，参加公司的培训，今天是“异议处理”部份。
　　
　　客户的异议不等于拒绝。客户越是严肃，我们越是要让气氛轻松，用幽默的语言化解客户的担心，用专业的知识给予解决的方案。
　　
　　我们的服务不是在客户购买保险之后，而是当客户愿意与我们保险营销员接触的那一刻起，就开始了。我们要做的工作不是简单的迎合客户的需要，而是要根据客户的经济状况为他们分析，从而给出客观的建议。在中间环节做得不够，就会产生沟通的障碍，有了客户的异议。
　　
　　做决定不是让每人人都很舒服，因为那意味着，你在得到的同时会给出一些东西。购买保险的客户从此需要有储蓄的习惯，可能会减少某些娱乐消费。更多的时候，接受别人的建议的同时，你会审视作这样的决定是否正确？我们都会喜欢自己去决定，当你对自己的决定不确定时，借口是很容易的。我们要做的是让客户了解保护自己的家人是一种责任，合理规划自己的资金，让钱被合理的运用。
　　
　　我有时对待客户过于顺从，有时无意中就忽略了客户真正需要的保障。以后，我必须注意要坚持自己正确的建议，这也是一种“专业”，是对客户负责。

　　就在下午，我接到一位客户的电话，昨天我给她送了儿童教育金计划，今天又因她要求，传真了她们夫妻两人的还本医疗计划。她来电话是询问我能否为其父母二老购买寿险。我告诉她，既然她的父母都有社保，增添一些纯消费型的意外医疗保险比较合适。因为，五六十岁的年纪年缴保费和总保费都比较高。老年人血压、血脂、血糖的指标一般会偏高，从而造成加费（即利益不变，增加每年的保费）。而且通常那样的年龄购买寿险，较容易产生总缴保费高于领取到的金额（我们叫作保费“倒挂”）。老年人身体机能相对较差，反应也慢了，意外的情况发生比率增高。例如，骨质疏松后较易摔跤或碰撞导致骨折。所以，保费相对低廉的意外险可以满足这样的保障。
　　
　　就在今天下午，我又给在外地的客户通知了当月20日会停卖的重大疾病还本寿险的消息。我不能决定客户的选择，但我应该让客户了解这样的讯息。有客户听后，不是很感兴趣，也有客户不希望错过这样的机会，必竟今后不再推出还本型的重大疾病产品了。
　　
　　我给一位新区公司的任职人事工作的客户发了讲座方面的传真。
　　
　　晚上夕会（每周四晚我们营管处会开会）结束后，我和同事去吃晚饭。我昨天了解到我们经常吃盖浇饭的饭店老板的女儿是园区某公司的人事。今天我把讲座的大纲也给了她一份，并留了她的公司名称和联系电话。

　　有时候帮别人也是帮自己。从关心他人的角度出发，做人更开心。记得和一位同事聊天的时候，他说起“大爱”。我笑说不过是“博爱”罢了。我认为爱的最高境界，应该是“无私的爱”，像雷锋那样的，并不是为了自己或是利益，就像一种本能。初中的时候，雷锋曾是我的偶像，不过没多久，长辈的教育、社会的现实让我放弃了那种坚持。进入社会后，我接受了“急功近利”的观点，一切只看结果，过程中的努力没有人会真正在意。我就变得自私起来，从自己的利益出发，而不会去考虑别人的感受。但是，有了好的结果，自己却并没有变开心。“愉快的工作，愉快的生活”曾是我工作的底限，一下子都没有了。
　　
　　从事保险的初衷是希望可以更了解别人在想什么？别人为什么而活？别人的是怎么工作的？几年的保险工作却让自己明白了很多正事情。我不是只为自己活着的，我要承担起责任来。父母多年的养育不能置之不理吧。保险工作也不只是为了赚取佣金，当理赔的客户接过我送上门的保险金，他们感激的目光，我是不会忘记的。我感到了自己的价值，我也因此更热爱这一份事业。对于我，这不再是简单的工作，我要把它当成事业来经营。
　　
　　“快乐缘自工作，保险来自责任。”这是我参加培训时，想到的一句激励小组的口号。有个同事提醒我“缘”字写错了。我认为我们保险营销员和保险工作就是因为“缘份”走到了一起。
　　
　　呵呵，今天似乎感慨多了一些。可能是我们公司的二00六年度已经结束了，十二月是二00七年度的第一个月，我已经开始了又一个新年度，感觉还是有些复杂的。为自己加油！！