一个保险销售人销售日记

　　2006年12月15日 星期五
　　
　　上午，我在图书馆听了一位总监的讲座，还是颇为受益。对于客户的分析，从经济角度到心理层次，我们都要把握得恰到好处，分厘不差。幽默和自信并存，知识要和技能兼修，我越发觉得自己要学习的东西太多。和客户的沟通不能只提供简单的数字，简明的表格，具体的事例，生动的故事，要灵活运用多种工具。
　　
　　我较擅长数字、表格之类，因为学得就是财务专业。说起事例，我对医疗、养老比较熟悉，孩子的保险就不是很擅长。可能是自己的观点所致，我一向认为孩子的费用在于父母的收入，只有父母有了保障，孩子才有依靠，一般我不会主动要求客户给孩子买太多的保险。
　　
　　下午，我拜访了一家律师事务所。见了几位律师，他们的情况都比较相似，对于自己的医疗保障有明确的需求，但又缺乏安全感。我为他们分析了目前的社保情况，针对他们的现状，提供了医疗上的补充计划。其中一位从原有一般的律师成了合伙人，他比较关心自己的健康，要求我当天把医疗保险计划书电邮给他，另几位留了联系电话，再约提供详细的资料。
　　
　　近几天，接触律师客户较多，发现他们在工作时收很高，退休后收入会发生骤降。他们经常在外工作，风险很大，却只有自己缴纳的社保，一般还是按最低标准缴的，现有保障很低。如此的话，发生意外或疾病的时候，收入会中断，同时他们只能得到最低的补助。等他们退休的时候，收入不再，那时的养老金恐怕支撑不了生活的支出。在我看来，商业保险中的医疗和养老年金产品都很适合这样类似自由职业的工作人员。为医疗、养老开辟专门的帐户，用长期的时间，定期做储蓄，为将来准备充足的养老资金，悠闲的老年生活会变得更加真切实际。

　　2006年12月16日 星期六
　　
　　今天原本约好了几位客户见面的，但都由于某些原因，被放了鸽子。
　　
　　让我有些委屈的是，我给一位约定明天见面并同意缴纳保费购买保险的女客户打电话。周四的时候，女客户在电话里只是要求我对她孩子的保险计划稍加修改，并同意在周日办理缴费。结果，她手机停机了。我就拨打她先生的电话，接通后，我询问明天上午还是下午办手续。她先生否定了有购买保险的想法。当初，他们夫妇我地起见过，我认为他们会商量过后做出决定。没想到这位先生不但怀疑我的话，而且责备我是“胡说八道”。听了他的话，我有些难受，只是客气的告诉他，我会等他们夫妇商量后再与他们联系。
　　
　　要知道，“诚信”是我工作的首要条件，被客户这样无缘无故的责骂，一时心里很不是滋味。再一想，或许真是人家夫妻俩没有沟通好，我这样打电话给人家，却有突兀之处。
　　
　　在我看来，客户临时有其他的事，推托改期是很正常的。有时候在客户的概念里，保险似乎不像我们看得那么郑重。因为保险是保障他将来可能发生的风险，而现在，就在今天，他们还可以正常的生活、娱乐，于是明天的顾虑被冲淡了，甚至被淡化的可有可无。我不能把意外或是疾病的痛苦提前让客户品尝感知，这时我会觉得自己是那么无力。我希望客户在感情上关心家人的同时，可以用保险切实的保护他们的至爱。大概是我的方式和方法还有欠缺之处，当然被拒绝既然是我们作为保险营销人员的必经之路，我应该用宽容的心去看待。
　　
　　我一直在努力使自己的心态平和，遇到这样那样不顺心的事后，我会积极地调整自己。我告诉自己，很多挫折是很正常的，既然已经发生，我应该冷静地分析产生这样结果的原因，其中什么因素起了作用？冲动是魔鬼，生气、愤怒都会让自己丧失应有的理智，降低思维的能力，从而不但不能解决问题，还可能做出错误的判断，导致后悔莫及。
　　
　　我现在的还需要不断告诫自己要冷静、要清醒，什么时候可以处事不惊了，那样也算是修炼有所提高了。