一个保险销售人销售日记

　　2006年12月17日 星期日
　　
　　今天上午约了新区的客户。我昨晚睡太晚，早上起不了床，改到了下午和客户见面。出门后，觉得头痛得很，大概是昨晚头发没干就睡了，今天就难受得很。
　　
　　步行去公交车站等车，冬日里看着明媚的阳光，就和户外的美女广告一样，只满足视觉，身体的温度得不到任何帮助。像我们经常在外的人，等车怕得是夏日的雨天和冬日的阴天。夏日衣着单薄，站在在车站上，稍缺公德心的司机不减速的话，洁白的衣裙马上就成了泼墨画布。冬天就不一样了，在北风里站立着，骨髓里都钻进了嗖嗖的冷风。几分钟后，鼻子、颧骨就全红了，再几分钟，感冒咳嗽挡都挡不住。我就一直在坚持用冷水洗漱，希望能提高自己的抗寒能力。
　　
　　等了二十分钟多的公交，总算挤上了车。途中还因有乘客从后门上车，司机拒绝开车，对峙了五六分钟。好不容易从拥挤的道路，到达了客户的小区。我在客户楼下，摁响电铃，可是没有人回应。于是我给客户打电话，他说让我在楼下等二十分钟，我答应了。
　　
　　小区都是高楼，挡住了很多阳光，我在原地徘徊良久，只觉着越来越冷。二十分钟时间，我不停的看时间。
　　
　　我看《CSI》的时候，看到调查人员，总是为找证据进到动垃圾箱里翻东西。垃圾有时候还真能看出人们的生活水平。小区的清洁人员在搞卫生，垃圾筒里倒出的都是生活垃圾，早餐奶、装水果的纸箱、服装的外包装袋等等。看来居民还都对自己的健康饮食比较注意。

　　过了大约三十五分钟，客户给我电话了，说他就到了。在我整个人冻僵前，客户终于露面了。
　　
　　坐在客户家，捧着热茶水，我的身体开始解冻了。我拿出特意带去送客户的二00七年台历，告诉他，台历上的图片都是我们友邦保险公司全球客户的摄影作品。他翻看着，有时还评论一下。照片中孩子清澈纯洁的眼神总是很触动人，客户说他喜欢那样的眼睛。客户对台历上的照片很是夸赞了一下，可能是刚做爸爸的缘故，他谈到孩子时就会不由自主的流露出喜悦感。
　　
　　切入正题后，我询问客户为什么会考虑保险？目前关心哪方面的保障？他不是很确定的告诉我，他自己只是觉得需要一些保险，但如何选择，还没什么眉目。我了解了他们夫妇的经济情况，贷款由公积金偿还，近期买了辆现代的小车，0五年增加了家庭成员，新添了一个男孩。他们理财没有专门的帐户，统一存在银行，想用就取。希望可以把将来养老部份的存储由保险理财。我又了解了他们夫妇的工作及福利情况，简单介了友邦保险公司后，为他推荐了养老年金理财保险。在我之前和他联系时，我就记录下了他们全家的出生年月日，在今天见面的时候就携带了相关的计划书。在他提到养老、医疗的时候，我拿出计划书，为他介绍了相关的利益保障。他重复了几遍后，说要和夫人商量一下。我看时间也不早了，告辞出门，正好看到他夫人回家了。唉，早知道，我再磨蹭一会了，呵呵。和他夫人打过招呼，又要跑去车站等车了。晚上五六点，那叫个冷呀。
　　
　　这位客户还关心其岳父岳母的保险，我只推荐了综合意外医疗的保险。看到他对长辈的关心，我笑说他们夫妇俩拥有了保险才是对长辈最好的保障。客户对养老的略为感兴趣。我会为他整理一下社保的养老，确定他需要为自己的养老作多少准备。

　　2006年12月18日 星期一
　　
　　下午，我正要给客户去计划书，刚度完蜜月的一位客户就先联系我了，要求我把之前的计划做一些调整，原本每年一万元的预算下调到每年八千元。在首次和这样客户见面时，她说每月可以为家庭存二千元，我考虑到他们是新婚夫妇，尚未有孩子，在近几年会因孩子的出生而产生其他的支出。我建议在保险公司每月做一千的固定储蓄，为她和先生推荐了重大疾病组合意外医疗部份，为做妻子的她推荐了养老型的年金组合意外医疗保障。客户对计划很满意，就是还要和先生做一个确认。今天她主动打来电话要求降低预算，并第二次打电话给我要求把先生的保额尽可能降低，而她自己的养老计划在预算中尽可能高。
　　
　　我在电脑上重新设制了数据，如果完全按照客户的要求，她先生的保额将会降低百分之五十，而妻子的计划可以保持不变。我带上改过后的计划出门了。才出门口，我突然想到自己范了一个重大的错误：我只考虑到客户的要求，却忽略了客户的心理。如果我把经过调整的计划呈现到这位女性客户的面前，当她看到先生的额度降了百分之五十，而她一点都未做变动，她或许就会想到之前调整金额的念头，是不是自己也可以做一些调整？为了避免发生这样的事，也为了让计划更合理，因为夫妻两人收入相仿时，彼此的保障也应该差不多。我回到公司，把他们夫妻两人的原计划都降低了百分之二十五，保费正好还在八千。
　　
　　我再次出门，去往客户的公司。她还在开会，等了二十多分钟，她很满意我修改后的计划，只是询问了如果今后发生退保怎么办？我笑着说她，我当初就告诉她，保险是强制储蓄，每年的保费要在他们的合理范围内，如果觉得过高，可以做好调整后再投保。并且要在十年后才适合做“减额付清”，也就是通过降低保费，保留部份的保险保障。她说假定要退保呢？我回答她，如果只是一个随意的想法，就要改变原本的计划而退保，那么我建议就不要购买保险。因为保险不是短期的理财方式。女客户没有疑问了，我给了她需要填列的表格。她约定我明天完成合同。
　　
　　在等待那位妇客户的时候，我又给一位先前见过面的律师客户发了短信，告知他后天还本型的重大疾病保险要停售了。一般律师都比较忙，经常不是约了客户见面讨论官司，就是在出庭，打电话很容易影响他们的工作，所以我通常是发短信给他们。律师客户回短信，明天联系我，我回了一个“好”字。
　　
　　骑车回家的时候已经是黑幕降临了，等红绿灯的那会儿，脑袋被风吹得生痛。冬天的晚上真不是盖的,呵呵。