一个保险销售人销售日记

　　这是我们公司06年度的最后一个财政月。

　　我休息了一阵后，在10月长假后正式上班了。这已经是第二个月了。

　　之前很早就有写销售日记的想法，只是一直没有付诸实施。
　　　　
　　今天参加公司的业务研习营的培训，颇为受益。当然从整个培训过程，也发现自己和刚进公司时有了很大的改变。
　　　　
　　讲师是公司的高管人员。内容很精彩，他是从一个专业，并具有社会责任心的保险营销人员的高度来开始讲题的。在我看来，如果他再年轻10岁，一定是个愤青，或是武侠小说里的侠客。就讲课内容而言，他不是把我们简单的当作销售人员培训，而是要求我们在销售实践的同时，提升自己的观察、分析、管理各方能力，他是在培训未来的管理人员。
　　　　
　　他提到了训练，这是提升销售能力最直接的方法。即时的反馈客户的信息，分析他们的反应，，最终判断他们真正的想法。
　　　　
　　我们应该具备多方面领域的知识，提供给客户多方面的帮助，除了保险方面的专业意见，还有其他的建议，比如他们的职业生涯中两难的选择，理财中的疑问……人生里最难的不是失去，而是要选择舍弃什么。选择就意谓着要放弃一些，只是权衡的时候需要勇气，这时候具有广博的知识和健康的心态才有能力提供给客户朋友帮助。所以我们所要熟悉的不仅仅是本职工作，还有政治、经济、文化等等方面。
　　　　
　　他的大多数观点我是认同的，只有谈到客户的选择上，我心里有些保留。他认为可以做朋友的人，才能当他的客户，反之则不然。我认为，既然要做一个有社会责任心和有良知的营销人员，就不应该挑选客户。无论怎样的准客户，他们都对自己的家人和社会承担着责任，我们有义务让他们的家人得到应该的保障。如果因为我们营销员的义气用事，在准客户发生风险后，他们的家人陷入经济危机，我们是有责任的，最起码会受到自己良心的谴责。据我所知，凡是接触后没有买保险，而后发生事故之类的，营销员都会不同程度的感到内疚。
　　　　
　　关于培训，就记这些。我的笔记本不在手边，不详细记录了。

　　2006年11月3日 星期五
　　　　
　　早上晨会开一半，一个客户带着孩子的医疗资料来公司理赔。我顺便推荐了成人的医疗保险。

　　办完事，我径直去找上周约到的准客户。骑车去往三香路三号，找寻综合大楼，结果没找到。打电话给约见客户的公司，才发现自己记错了地址，原来是彩香路3号。到了三香路和彩香路的交界处，我只找到了1号和2号地址。问询了看汽车位的老大爷，才知道要穿过彩香新村1区并穿过干将路才能找到3号。不过约过的准客户并不在，办公室里只有两个姑娘，一个坐着玩电脑，一个旁观。我不甘心，双手奉上名片，并介绍了自己的姓名。对方毫不领情，说有同事在作保险，拒收我的名片。我说只是做个朋友，女孩就拉下脸说自己也曾是某国内保险公司的主训，完全明白是怎么回事。说完自顾玩电脑，完全无视我的存在。我说声谢谢，就告辞出门了。

　　一个曾在保险公司就职过的人员，会对保险人员如此无礼，要么是并没有认同过保险事业，要么是那位同事的死党。无论如何，对人起码的尊重都没有，是我不能理解的。

　　下楼后我还特意去观察了一下“创元公园”前一件石制艺术作品，三根拔地而起的石柱，下宽上窄，顶端向中心聚拢，名曰“凝聚”。三根石柱大概是源于创业集团由汽车及零部件、电器电子和高科技环保三大主业板块。
　　　　
　　我心有不甘，发誓一定要发出十张名片，并让对方接受。骑着车去到一栋办公楼，正好有几张回执要收。告辞客户后，我搭上电梯，直接到了最高层。紧张了一下，我摁响了门铃。工作人员问我找谁，我脱口而出找会计部。他们指给我方向，一进门就看到两个会计忙的不可开交，才想到今天是月头，会计最忙的阶段。我递上名片，说声打扰，留下联系电话就退出了。接着也大多是敷衍得接下名片，以各种借口拒绝交换名片，我只得记下对方得号码和联系人，就匆匆结束了拜访。下楼途中还遇到了另一个销售人员，评价我太内向了。我只能苦笑。最后一个，我正摁门铃，对方恰巧回办公室，我趁机随他进了办公室。交换名片后，他说认识我们得高层，了解后只是公司的普通内勤，我还比较熟悉。在他要接待客户的时候，结束了拜访。这是我会信件再联系的。其余会用电话再约见。

　　回公司，穿过干将路时，发现没有交警和辅警的十字路口，行人对红灯免疫的还不少。意外是比彩票中奖率高多了，在路上来来往往的人们都已经做好了，“万一”后的准备吗？人总是看到眼前而忽视身后。我就是做让他们了解自己责任的工作。
　　　
　　下午，我又干了一件傻事。骑车直奔约好客户的地址，在苏福百润发附近。结果在半年前他就结束了经营。我用手机联系他，得知现在他在桐泾路附近，掰过车龙头，我向北骑去。最后得终点让我有点吃惊，快到虎丘了。更有意思的是，他告之我某新村某栋某室，说错了门牌号，让我跑到了另一个单元的五层。我最后还是到达了他的办事处，已经衬衣都汗湿了，外面还穿着西装，叫个热呀。坐下谈保险了，他对保险完全不认同。之前买过各种保险，生病却得不到理赔。我了解后，才知道他买得是重大疾病和养老之类得产品，与医疗完全不沾边。而且他喜欢趸缴保费，有些年缴的保单还因为忙碌忘记续保失效了，无意中损失就这么产生了。我建议给他整理出一份保险保障的汇总表，了解自己的缴费和保障收益等状况。他询问我还应该买怎样的保险。我只推荐了保费低廉保障高的意外医疗保险。其余等我帮他整理好后，在做有针对性的补充。我不喜欢随便的推荐产品给客户。看看天色已黑，时间也不早了，确定下周二再联系，从黑乎乎的楼道下去，摸索着开了钥匙。
　　　　
　　这位客户喜欢直接的表达自己的想法，我可以得到真实的回馈。但是他的回应总有些夸大之处。要在第二次见面时，建立更多的资料收集。