分众传媒业务员的销售日记

　　编者按:这是一个销售人的真实故事。故事在国内某知名网站论坛上陆续贴出,引来难以计数的关注和好评。它记录了国内著名企业分众传媒一个业务员真实的工作状态和心路历程。文中充满了勤勉、自省、工作智慧和坚持不懈的努力,其中关于江南春意志品质的故事,更是让人动容。

　　正是这些品质,和拥有这些品质的人,创造了奇迹。

　　2006年4月5日 写日记了

　　今天,我开始写日记了。我的想法很简单,我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意,做过两年安利,毕业后现在在分众传媒还是做销售,俗话说,就是拉业务。
这个行业卧虎藏龙,竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的:平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子,连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士,户口本上写着北京,家庭住址上写着中南海,但在这里,你只是一个sales(销售员)。

　　4月6日 一次失败的陌生拜访

　　下午去住邦2000见了一个客户,我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个30多岁的男人B先生。几句交谈后,我发现B先生很有耐性,人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住,于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B先生说:“我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述……B先生又说:“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作出反应,说电视广播和你们目标人群并不吻合。
 
　　就这样,B先生说一句,我应数句,句句紧逼。有好几次,人家想插话,都被我的连珠炮打了回去,直到我的手提电脑没电!我却看到B先生的脸一下子松弛下来,仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访,出了大问题。

　　B先生仍然笑着跟我握手道别:“辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天S先生给我介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。”

　　我无语,想再说点什么,却已经无从开口,悻悻走出B先生的办公室,因为讲得大多,我连下次再来拜访的理由都找不到,郁闷啊!

　　培训老师说过无数次了,对于初次的陌生拜访,销售员要做的第一件事是“问”,第二件是“听”,第三件才是“说”。而我,光说,不问不听,离成功还远得很啊!

　　4月10日 好险,就差那么一点

　　翻报纸,发现一家全球性的乳制品企业,刚刚在北京建立销售公司——这正是应该立即抓住的客户。我马上打电话到它的上海总部查北京的电话,从北京的又查到了媒介的电话,于是打给媒介,那边说:“我们北京这边在这块只有建议权,没有决策权,具体的还得由上海安排。”

　　我必须尽快跟上海和北京两边都接上头。

　　下午2点45分,我打电话去北京公司找我查到的那个对口人张小姐,那边说张小姐出差了,于是又找另一位牛先生,又说牛先生暂时不在。3点打过去,说牛在开会,三点半再打,又在开会。3点50再打,没在座位上,4点再打,说刚刚还在呢。

　　等不下去了,既然在公司那我就直接“杀”过去吧,到了不至于不见我吧?我收拾好电脑出了门。到了附近,又打了一个电话过去,这次通了,“牛先生您好,我是分众传媒的小S,打了好多个电话都没找着您,正想过去拜访呢。不过听说你们这边没有LCD的投放权,是真的吗?”没想到这个电话却让我获得一个意外的收获,牛先生说:“你们做LCD的啊,LCD我们这边有投放权啊,TVC才走上海,不过投放权在营业科,我给你转过去啊。”我高兴得手都出汗了。

　　“您好,请问是营业科吗?”

　　“是啊。”

　　我一激动都有点结巴了,“啊,那个,我是分众传媒的,以前和X科X科长一直联系来着,后来知道LCD业务在您这负责,就给我转过来了。”

　　“分众传媒啊,哎呀,你们刚有个销售给我打过电话,我还和他约了周四呢。”

　　“哦,没事,我们销售员比较多,回去我们会在内部协调好这个事……今天我跟你们上海和北京这边都联系过好多次了,我这会儿就在附近,要不咱们见个面吧,不会耽搁您太多的时间,您看如何?”

　　沉吟片刻,对方居然答应了。

　　接待我的,除了刚刚接电话的那个女子,还有一个日本人,我感觉到他们对这次见面的重视,自然不敢懈怠,打开电脑,绘声绘色,引经据典。我一直在关注他们的表情,因为不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。看着他点头,还不时提一两个问题,我心里稍微踏实了一点。

　　介绍完以后我开始问他们的情况,日本人说,我们的计划基本已经定下来了,你们在便利店和超市里的广告投放我们觉得效果不好,公寓我们也不考虑,但是写字楼这块我们会投。然后我们开始谈价格……从办公室里出来,我的心跳得很厉害,因为我知道这是一个很靠谱的客户,今年一定会投放,只是投放多少的问题。然而就差那么一点,如果他们先见了我的同行,就没我的份了。我又想,还有多少客户,因为我慢了那么一点点,而成了别人的业绩?

　　这个周一,天气虽然阴霾,但我没有荒废而且心情清爽。