电话销售中的客户异议处理(上)

    [10:38:28]主持人说: 不同人的心理想法是不一样的。

    [10:38:34]张丽华说: 没错，我突然一下子意识到你看像那种五、六十岁的人，其实她们的人生真的已经过了一大半了，已经土埋到脖子、胸口了，人过了四、五十岁就有一些疾病，

    [10:38:40]张丽华说: 生老病死是没有办法的事情，五、六十岁的人平时就有保健的药，高血压的药都常吃的，这些疾病都离她很近，她觉得说的很有道理，

    [10:38:43]张丽华说: 我马上跟谁、谁打电话，我说你再给我讲一下这个产品，她说这个产品是二十二岁到三十八岁的人这一段才能加入保险的。

    [10:38:48]主持人说: 年轻女性

    [10:38:53]张丽华说: 没错，你看，比较青壮年加白领的人群，我们说实话离疾病很遥远，用这个打动我是做梦，这根本不可能的，

    [10:39:02]张丽华说: 那可能是怎么打动我的？这个脚本一直调整，我们这边有一个女性，我跟你聊一下，我不需要，我不会得癌症，她说当然不会得癌症了，咱们这么年轻当然不会得癌症了。

    [10:39:05]张丽华说: 像我们听起来心理很舒服，其实好多人加入这个保险是为什么，像咱们年轻人手里经常存不住钱，很多都是月光族，我是月薪很高，可是月光族，他在增加认同感，好多人都是这样子，

    [10:39:46]张丽华说: 比如说保十万，可以每个月付二百块钱，很多公司都是年付的，一下子交四、五千块钱，一下子交四、五千就肉疼，分解下每个月二百，这样我吃顿饭一两百块钱，

    [10:39:50]张丽华说: 少吃两顿饭就保险出来了，这十年一定不会有事的，有小病小灾那还有一个保障，十万存款也不多，也就十万块钱，

    [10:40:22]张丽华说: 我觉得很不错的，我可以当成一个储蓄的计划，我马上保了二十万，我后来跟所有人说，我买了她的保险不是因为她是我学姐，不是因为我认识，因为那个时候她用她的脚本打动我了，我觉得对我有价值才付费。

    [10:42:04]张丽华说: 从而转向你要存款、积蓄这样的概念，很多白领也许不是冲着保险而来，而是冲着你这里有一个积蓄，每年存两百、四百，到十年之后存一笔钱这样的目的而买保险，令我想到买椟还珠的成语，不管卖珍珠还是保险，只要有人把珍珠连带盒子买回去，就是销售员的成功。