电话销售中的客户异议处理(上)

    [10:45:47]张丽华说: 把优点告诉我，他说小灵通绿色环保，我说你的绿色环保真的不如CDMA，他说小灵通通话质量好，我说什么，通话质量好？他就不敢大声说，

    [10:46:30]张丽华说: 小灵通通话质量不好是一定的，你不能用这个睁着眼说瞎话，你认定一定不完美的，但是一定资费便宜的，接听一定免费的，一定要坦诚。

    [10:46:35]主持人说: 通话质量好当成优点，其实不一定这样说，可以说不比手机差，这样子来说。

    [10:46:41]张丽华说: 我觉得他可以回避，而且有一些很普遍的东西，地球人都知道，小灵通质量不是怎么好的，

    [10:48:31]张丽华说: 大家都知道的问题就不要心照不宣了，就不要谈了，我就拿利益点打动你，就看客户要什么，就回到我一个案例，所有的商户去想，你给客户介绍的东西，碰到客户的软肋了吗？

    [10:48:35]张丽华说: 真的触碰到他想要的地方了吗？一个是优点、一个是利益点，我们女孩子很注重护肤、保养的，不知道杭州的护肤保养品在一层？

    [10:48:39]主持人说: 是的。

    [10:48:46]张丽华说: 北京也一样，前一段时间冬末春初的时候，北京风沙很大，要换护肤品了，我去一个商场逛护肤品，一个人叫住我，最近推出春季新款了，我说你这里好在哪儿，

    [10:48:52]张丽华说: 他说你这个知道吗？这个有深海藻沙十二闭，这个关我什么事情，我说你这个怎样的，他说这个深海藻沙十二闭可以令细胞加速新陈代谢，

    [10:49:19]张丽华说: 其实这个是优点，但是优点关我什么事，不关我事，他只有说到，那你用了以后就可以让皮肤毛孔越来越小，特别细腻，而且白里透红，打动我的是这个，就是我要毛孔缩小，我要恢复弹性，我要白里透红，我要皮肤变得很棒，这才是我要的，这才是我的价值点，

    [10:49:23]张丽华说: 研究你的产品，用怎样的脚本研究出来，你不要拿你的特点和优点去跟客户说，太难打动客户了，你去找到你的产品，去打动他，那个才是他要的。

    [10:49:29]主持人说: 找到他的产品的一个特性，并用这个特性打动他，而不是一开始就报这个产品的名称。

    [10:49:35]张丽华说: 对，你给客户带来的价值是最重要的。