电话销售中的客户异议处理(上)

    [10:22:38]张丽华说: 没错，他就做他自己，他不要想到那边是老总，我告诉你一件事情，产品也好、服务也好，你要的是对你好的，不要影响心情，我和你是平等的，你是老总你管得了我吗？我的工资又不是你发，我会用小米加步枪的方式做我自己，而不是很身份卑微的电话销售。

    [10:22:44]主持人说: 首先心理上不要跟老总产生距离感，就算觉得心理有距离，在话术上也要拉近距离。

    [10:22:51]张丽华说: 对，没错，有一个特别显著的例子，我们的商户做单的时候经常涉及到催款，客户同意了，客户初次同意好吧，我们来做做看，后面三番五次说合同签好了吗，流程走完了吗？

    [10:22:54]张丽华说: 销售对每个月、每个周的业绩负责的，奖金也是每个月要领的，那么你这个月客户那笔钱到，直接影响你这个月拿多少奖金和佣金，总要求他今天就不要明天到，这个月到就不要下个月到，

    [10:23:21]张丽华说: 人们很多时间就陷入很矛盾，我一打电话就催人家钱，自己感受也不好，你知道对方感受也不好，那个催钱的电话又打过来了，我看到有一个小孩，他特别、特别好，他从来不催客户，那个款你看什么时候到，他从来不催，我记得有一天客户在他课桌上，他也很急，

    [10:24:37]张丽华说: 他出差几天，已经耽误进度了，他也有点急，但是不慌不忙，回来了，累死我了，他没有说那个款怎样了，他会说怎么会这么累，客户说你又不是不知道，我手头事情很多，总是忙不完，刚回来又要忙一堆事情，正常的心态会怎么想？

    [10:24:40]张丽华说: 正常的心态会想，有这么事情，刚回来，会不会帮我这件事情。

    [10:24:44]主持人说: 一般有这样的顾虑。

    [10:24:50]张丽华说: 还要小心意义地想这个时候说合适不合适啊，有可能这个电话就放下了，你要不先忙，要不回去先歇几天，正常人的心态是这样，

    [10:24:53]张丽华说: 那个小孩怎么处理吗？他说，哎呀，张姐啊，天哪，你们公司怎么不给你派一助理呢？她说我这个职位又不高，怎么可能给我派助理，他完全站在客户角度着想，在这一瞬间他完全没有想钱的事情，

    [10:25:56]张丽华说: 他想把我张姐给累成这样子了，不能给我配助理，要不这样得了，我去给你当助理，那边你就听到呵呵哈哈之类的，觉得这小孩挺有意思，还没有说她就主动说，这个款我下午给你办了，

    [10:26:00]张丽华说: 我们没有提钱，在我们的感化之下，客户主动，他愿意把这个事情办了，我们又没有催。

    [10:26:07]主持人说: 其实客户心理也知道，这个小孩打电话过来，可能是因为款项的问题，可是小孩主动提出来的话，客户心理觉得有一些恼，如果小孩主动地站在客户角度提出来你张姐为什么不给配一个助理，张姐心理有所软化。

    [10:26:13]张丽华说: 那个小孩是一个东北人，然后平常这个孩子就很热情，我说很多孩子年龄比我还大，但是在我团队里面，我习惯叫孩子，二十五、六岁左右的样子，平常人都非常的热心，