一个电话搞定客户，做下48%毛利

　　真实案例分析，06年9月的一天

　　案例背景：本人初到一家旅游公司工作，上班未满一周，对旅游产品不熟，对接单过程不了解。

　　那天下午，大概1点多种的光景。因为初来公司，公司管理一片混乱(不然我也不去了呵呵)，我正在研究公司以往管理文件，突然电话声响。

　　在电话响第三声的时候我拿起电话：“你好!**旅游!”(电话响第三声接是比较恰当的。因为第1\\2声一般打电话者在思索和等待如何发话，太早接电话会惊了对方;太晚会让对方感到烦躁不舒服。第一句话要简单明了，“你好”是基本礼貌，”**旅游”是表明了自己的公司)

　　“你好!请问王小姐在么?”电话那头是个女性。

　　“小姐你好!王小姐暂时不在。请问您是她的?”(电话中提到的王小姐其实刚离职，在我无法判断这个电话是客户电话还是王小姐朋友电话的当时，我使用了这样的”谎言”和小心的探问)

　　“哦，这样啊!我想问下你们公司是不是专业做老年旅游的?”(对方的声音不友好也不生硬，无法判断其情绪色彩。)

　　“哦!我们公司往年的产品主要是做老年旅游的，在这方面有很丰富的经验;目前公司也在准备进行其他产品的拓展。请问您是想个人旅游还是?”(在未知客户的真实情况下，必须尽量做到用最短的话介绍尽可能丰富的公司产品。电话销售的技巧中一个重点就是不能冷场，所以一定要还客户一个问题让他回答，请注意看接下来的对话中的每段话的结尾，我是如何引导客户的回答的)

　　“哦!是这样的!我这边是**公司。(说起来汗颜，这家公司还是上市公司，我一直到出游那天去他们公司接队才发现。后话了)我们准备月底组织公司的老干部出去旅游一次，在网上看到你们公司介绍说是专业做老年人的，我想来问问你们有什么好建议?”(花10秒钟从这句话中判断出这位客户：1职位不底，至少是个办公室主任或者助理;2此人文化修养蛮高，说话不紧不慢，应该是常坐办公室的;3分析年龄应该在35岁至45岁之间;4听她介绍她公司的语气分析她应该是在一家大公司上班，5一家企业能组织老干部出去旅游的，一般都是企业出资，那我的开价应该可以高些;6她以往一定有不止几次的出游经验，那么她对价格应该相当熟悉;7她以往合作过的旅游公司应该是出了什么她不满意的地方或者那些老干部不满意，她才想换家试试;8也可能只是询下盘，多问几家这是一般惯例)