一个电话搞定客户，做下48%毛利

　　“哦!您是**公司的啊!您好!请问怎么称呼您?”(为了脑袋能迅速判断出对方，也为了能找到应对方法，我也象客户一样不仅不慢的问道)

　　“哦!我姓王!”对方不冷不热的说到。

　　“王老师你好!(在上海，称人家大姐是不礼貌的称谓，称小姐又不合适，为了表明尊重，称”老师”最为合适)我们公司历年来一直从事做老年旅游产品，对于出游老人的照顾等方面我们的导游相对来说比较熟练和有感情!老年人出游最注重的应该是路上的安全和节奏，就怕不小心磕碰一下，还有节奏也不能象小年青那么快!现在公司组织离休干部出游的很少哦!花钱是小事，主要就是路上的安全问题~组织的老师可是太费心的事!”(首先肯定了本公司的业务范畴和业务能力;从对方的角度来看待她的询盘;体量她的难处把话说到她的心坎去;探询对方的职务以及这次出行是否是公款)

　　“是呀!小姐!哦对了!你姓什么?”对方的语气一下子和蔼了许多。

　　我连忙微笑着接上话题：”我姓林!王老师!”(别以为隔着电话线对方就看不到你表情，请任何时候保持微笑)

　　“哦!小林啊!哎~不瞒你说，前几年我们都是自己组织，每次出去结果自己什么也没玩到。今年我想轻松一点，所以想找家旅游公司帮忙出游的时候照顾照顾这些老干部，其他的也没什么大要求，就是要求贴心点，安稳点，节奏慢点。就是帮忙搭把手!!”王老师在电话那头故意用轻松的语气说到。

　　“恩!老年人出游与年轻人不一样!我想问下王老师，您对这次出游有其他什么具体要求没有?比如说想去什么地方?还有准备多少预算?”(肯定客户;及时问到具体点上，电话销售过程切忌漫开说去收不回来，浪费电话费不说还浪费时间)

　　“也没多大要求。我们老总关照不能出上海，其他的你帮着安排安排看。就是个形式。年年出去，他们也玩腻味了，再说年纪大了行动也不是很方便。不要安排那些太累人的地方。一共3天。90个人”

　　“哦好的!那我给大家找个别致点的星级度假村，顺带吃的也在度假村解决，外面吃就怕不干净。另外每天安排一个景点，您看如何?”(站在客户的角度思考问题)