《问对问题赚大钱》序言2007-12-29 2:46:00

二十一世纪的销售业，面临着史无前例的激烈竞争。作为一名销售员，如何适应这种激烈的竞争环境，如何将陈旧的销售技巧转变为全新的思维模式，是急需解决的问题。二十一 世纪的销售员，就应该以“脱胎换骨”的姿态，以“再向虎山行”的心态，迎接挑战，披荆斩棘！...

卖体力，还是卖脑力(1)2007-12-29 2:45:00

在我开始思考销售问题的时候，我和别人一样以为销售实际上是一个艰苦的体力劳动，只要你有毅力，你就一定会成功，如果你没有毅力，你就应该退出这个行业。在所有的销售培训的课堂和书本里，那些被树为标杆的人，无一例外都是一些勤奋而有毅力的人。其实，直到今天我还是很喜欢这样的销售员，他们的劳动精神令人感动。...

卖体力，还是卖脑力(2)2007-12-29 2:45:00

有人说销售是没有技巧的，只要去“做”就能获得丰厚的收益。但随着越来越多的人加入销售人员的行列，竞争越来越激烈，人们会发现这个“做”是很有学问的，销售不是只要埋头苦干就能“做”好的。销售不仅要用“脚”去“做”，更要用“脑”去“做”，用智慧去“做”。...

卖体力，还是卖脑力(3)2007-12-29 2:44:00

销售需要快乐和激情。用激情充沛、感恩的心来对待我们在工作中遇到的种种困难与挑战，不回避、不抽离、意向强烈、目标清晰，具有责任感和使命感。成功的市场营销从人们的情感开始，最大的挑战不仅是售出一种较好的产品，而是要在营销计划中画出消费者的人 格和情感。...

卖体力，还是卖脑力(4)2007-12-29 2:43:00

为了成功，我们需要改变我们的思考方法。我们都有很丰富的由过去经验得来的思想和概念的储备，这样我们才能生存和成功。成功除了需要我们付出必要的热情和执着外，还需要方法，这些方法才是让一切顺理成章、自然达成的奥秘所在。...

因循守旧，还是开拓创新(1)2007-12-29 2:41:00

我看过一个报道，有个年轻人，研制了一把万能钥匙，他不晓得这个钥匙真的管不管用，他就想做一个试验。他带着他的伙伴，到他们公司的办公室去试一下。没想到，这把万能钥匙立刻把门打开了。打开门，发明万能钥匙的人很害怕，进去还是不进去？他的伙伴发现办公室里有几台手提电脑，就想把手提电脑带走。他说：“我只是想看一下这个万能钥匙有没有...

因循守旧，还是开拓创新(2)2007-12-29 2:40:00

水平思考在发明创新当中很重要，70％以上发明创新来自于水平思考模式。假如你要搞发明创造，你要做一个营销创意，就需要用水平思考。水平思考有人称为横向思考，还有人称为反向思考。比如说，花的特征，正常来讲一年四季是要凋谢的，可是我现在做个水平思考，永不凋谢的花。这个花是什么花？塑料花，假花。再比如车，车是需要加油的，现在我们...

因循守旧，还是开拓创新(3)2007-12-29 2:39:00

在现实当中,你看到的不一定是真实的状况，这是一个永恒的定律。所以很多人失败的原因在哪里？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、沟通及销售当中是一种假象，或者说是一种隐蔽的假象。因此，作为销售员，一定要养成问问题的习惯，只有多问常问，你才能与顾客更好的沟通。...

墨守成规，还是逆向思维(1)2007-12-29 2:38:00

年轻人十分困惑地拿起那个已沾了许多灰尘的纸牌，走出房间，他不顾众人的劝阻，直接来到总经理办公室。当他把那个纸牌交到总经理手中时，总经理一脸笑意地宣布了一项令人震惊的结果——“从现在起，你被任命为销售部经理。”“就因为我把纸牌拿来了？”年轻人不解地问。“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看...

墨守成规，还是逆向思维(2)2007-12-29 2:34:00

我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。销售工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。...

墨守成规，还是逆向思维(3)2007-12-29 2:32:00

在此，郑重警告：“如果我们继续做同以前一模一样的事，我们还会继续得到同样的结果！”所以，以前你不管是做管理，还是做销售，如果只是习惯于多讲，而不习惯于提问和多倾听客户的心声，你还是会得到过去一样的结果，对不对？所以你要想得到比过去更好，跟过去不一样的结果，必须使用跟过去不一样的方法和观念。你说是吗？...

先推销产品，还是先推销自己(1)2007-12-29 2:30:00

乐观积极的人早上从床上跳起来说：“早上好！”悲观消极的人会把被子拉到头上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有着不同的心态。其实，当我们经常往坏的或悲观的方面去想的话我们将错失许多“成功的机会”。相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人意想不到的机会，即使是...

先推销产品，还是先推销自己(2)2007-12-29 2:29:00

机遇对每个人都是公平的，关键看你怎么去抓。推销高手能把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿，他们推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一个不可能有结果的结果。...

先推销产品，还是先推销自己(3)2007-12-29 2:29:00

销售员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间及不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。...

先推销产品，还是先推销自己(4)2007-12-29 2:28:00

一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己推销给了读者。推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回 的推销方式达到目的的。...

先推销产品，还是先推销自己(5)2007-12-29 2:26:00

“认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。凭心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果...

先找财源，还是先找人源(1)2007-12-29 2:26:00

百年老店的内联升从建立到发展，同样是得益于好人缘。老北京有句顺口溜：“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”。意思就是，只有戴上马聚源的帽子，穿上瑞蚨祥所卖布 料缝制成的衣服，脚上再蹬上内联升制作的鞋子，同时腰包里装上“四大恒”（当时四家著名钱庄的银票），这样才可以称得上气派。由此可见，内联升的鞋子不仅远近闻名，而且还是...

先找财源，还是先找人源(2)2007-12-29 2:25:00

学历、金钱、背景、机会……也许这一切你现在还没有，但是你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄，而成就这一切的就是人脉。有了一个好的人脉网络，就可以让你的提问有了更大的依据。...

先找财源，还是先找人源(3)2007-12-29 2:24:00

一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司经理的夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”...

先找财源，还是先找人源(4)2007-12-29 2:24:00

当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。...