先找财源，还是先找人源(5)2007-12-29 2:23:00

每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力...

先提问，后突破(1)2007-12-29 2:22:00

通过提问，理清自己的思路。这对于销售人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地...

先提问，后突破(2)2007-12-29 2:21:00

一个销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。...

先提问，后突破(3)2007-12-29 2:20:00

有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？”...

说得多，不如问得巧(1)2007-12-29 2:19:00

当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子，他似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，他根本没听进去。”于是，一场谈话只能半途而废。...

说得多，不如问得巧(2)2007-12-29 2:18:00

不知你有没有这样的经验，本来你问了一个很好的开放式问题，你正在等待回答，而这时客户的回答可能对你很有帮助，但你却急不可待地问了一个封闭式问题，又把客户的嘴给封上了。我们来看一个例子：“陈总，您今年的重点工作在哪里？”这个问题可以使我们知道客户考虑的重点与我们的服务的相关性，以帮助我们确定下一步如何进行。但在这个时候 ，...

说得多，不如问得巧(3)2007-12-29 2:17:00

“王总，降低成本很重要，这一点我也认同，其他还有哪些您也认为很重要？他们重要程度的优先顺序是什么？哪一个对您最重要？”这种提问的方式，不知有没有发生在你身上？没有的话最好，如果你对这种提问方式很熟悉的话，你可要引起重视了。在电话中，我们最好一个问题一个问题地问，这是沟通的原则。原因是客户一方面可能记不住你的第二个问题，...

说得多，不如问得巧(4)2007-12-29 2:17:00

遇到这种情况，应当坦诚以待，或者利用我们前面所提到的技巧：反问。问题是反问有时候并不能起作用，有些客户一定要你讲出个一、二、三来，当你回答不出来时，你的可信度确实在降低。但作为销售人员，你的职责之一就是尽可能减小它所带来的负面影响。坦诚就可以帮助你做到这一点。例如客户问到：“你们如何来帮助我们提升国际竞争力？”你不 知...

说得多，不如问得巧(5)2007-12-29 2:16:00

人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。...

说得多，不如问得巧(6)2007-12-29 2:15:00

提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。电话是寻找客户最有成本效益的工具。但是，客户通常会有人“过滤”电话。这里提供 一些打电话的诀窍，让你利用人性与心理学，增加突破的几率，以获得接见客户的机会。...

对待抵制先揭示，再化解(1)2007-12-29 2:14:00

顾客有时抵制立即做出决定。他们可能说，“我还没有下决定呢”，“我要和我妻子商量一下”或“我想我得等一会儿”。所有这些显示顾客对于自己对商品的需求或商品的优点并不确信。而延迟购买的真实原因可能是商品的价格或商品本身。同样有时顾客只是不喜欢做决定。对那些犹豫不决的顾客，安慰有时比施加压力更有用。...

对待抵制先揭示，再化解(2)2007-12-29 2:14:00

顾客所表达的抵制态度常常只是不购买商品的借口。顾客很少会说，“我没有任何理由——我就是不想买。”通常顾客会找个理由，而且它看上去像真的有抵制心理。有些顾客对任何商品都很赞同或不做任何评论，接下来他们决定不买商品。因而销售员必须揭示顾客隐藏的理由。通过留意顾客对他们售卖商品的介绍，销售人员可以看出顾客隐藏的抵制心理。当顾...

对待抵制先揭示，再化解(3)2007-12-29 2:12:00

正是因为即使是一个微不足道的相似之处也可以非常有效地让人们说“是”，而且制造出一层肤浅的相似又易如反掌，因此现在很多的推销员训练计划都教他们的学员要“像镜子 一样”反射出顾客的身体姿态、心情表达方式，因为已经有足够的证据表明，所有这些方面的相似性都可以收到意想不到的积极效果。...

对待抵制先揭示，再化解(4)2007-12-29 2:12:00

销售人员应试图通过站在顾客一边来缓解顾客的抵制心理。这一点可以通过先同意顾客的抵制心理，然后再予以反驳。通常顾客总认为销售员不赞同他们的抵制心理。与此相反，销售员应当意识到顾客的抵制态度是真诚的，而他们应当尊重顾客的观点。销售员可以说，“我了解你的感受。如今什么东西的价格都很贵。”同意顾客的观点之后，销售员应当开始向顾...

对待抵制先揭示，再化解(5)2007-12-29 2:09:00

为什么顾客最终仍然没有兴趣继续话题呢？主要原因是销售代表将对话的焦点放在自己，而不是在顾客身上。一方面，在没有弄清楚顾客问题的真相时（甚至有时候顾客的异议是假的），就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重，认为销售人员回答不够严谨。心理学研究表明：人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认，确认问题的过程可以体...

第60节：如何掌握自己时间与生活(7)2007-4-24 8:19:00

不管你多有效率，总是有人会让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能是小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮件、打电话；我用录音机口述信件。”...

第61节：如何掌握自己时间与生活(8)2007-4-24 8:17:00

这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过对该地的访问活动；其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。...

第62节：如何掌握自己时间与生活(9)2007-4-24 8:16:00

成功的销售人员必须有下面五项特质。尽管这些特质是成功的销售人员必须具备的，但仅仅拥有这些特质仍然不能保证成功。...

第63节：如何掌握自己时间与生活(10)2007-4-24 8:14:00

简单地说，自信就是自我感觉良好，能够接受拒绝，不把它当成是对个人的否定，而把它当成是生活的一部分。有自信的人，能够把拒绝放在一边，继续前进。...

第64节：如何掌握自己时间与生活(11)2007-4-24 8:11:00

我们验证一下，你去问你的朋友或同事：“你希望你的一天怎样度过的？”，你会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。...